Przyszłość należy do faktorów

Karolina Zajezierska, Wprost24: Dlaczego banki zdecydowały się świadczyć usługi faktoringowe? Czy aktywność ta rzeczywiście przynosi zysk, czy są to może działania prewencyjne, nastawione na obronę udziałów w rynku przed firmami faktoringowymi?

Jerzy Dąbrowski, dyrektor departamentu faktoringu i finansowania handlu Banku Millennium: Prawda jest taka, że większość firm faktoringowych i tak należy do banków. Firmy, które są całkowicie niezależne można policzyć na palcach jednej ręki, a ich udział w rynku nie jest duży. Zatem banki świadczą większość usług faktoringowych, zarówno bezpośrednio, jak i pośrednio.

Dlaczego tak się dzieje?

Każda organizacja analizuje sytuację i podejmuje decyzję dotyczącą tego, czy bank będzie świadczył usługi faktoringowe za pomocą firmy faktoringowej, czy też poprzez swój własny wyspecjalizowany departament. W przypadku Banku Millennium za produkty faktoringowe odpowiedzialny jest oddzielny departament faktoringu i finansowania handlu.

Ale tak jest dopiero od 6 lat. Do 1999 roku powyższe usługi w Banku Millennium oferowane były przez spółkę zależną. Skąd ta zmiana?

Zgodnie z koncepcją długoterminowej strategii Banku Millennium, wszystkie działania, które nie muszą być świadczone w postaci zewnętrznych firm, są prowadzone wewnątrz banku, co umożliwia efektywną centralizację takich obszarów jak obsługa prawna czy księgowa. W przypadku faktoringu specjalny departament wspiera merytorycznie obszar bankowości przedsiębiorstw w zakresie sprzedaży i kompleksowej obsługi transakcji faktoringowych.

Co jest główną przewagą takiego departamentu w porównaniu z niezależną agencją faktoringową?

W przypadku firmy faktoringowej, kierowana do klienta oferta produktowa jest niezależna od oferty banku, który jest właścicielem firmy faktoringowej, w przeciwieństwie do sytuacji, kiedy faktoring i inne produkty finansowe są świadczone przez jedną instytucję. Wtedy klient otrzymuje w jednym czasie, jedną kompleksową ofertę, która daje mu możliwość właściwego dopasowania ostatecznego rozwiązania do jego konkretnych potrzeb. Dodatkowo departamenty faktoringowe w bankach mają naturalny dostęp do bazy klientów, co umożliwia szybciej i łatwiej wyjść z właściwą ofertą usługową.
 
Z drugiej strony niezależna instytucja faktoringowa nie musi ponosić konsekwencji wynikających z problemów, z jakimi boryka się bank…

To zależy, o jakie problemy banku chodzi.

Wystarczy przypomnieć 2008 r. Jeśli skutki kryzysu finansowego dotykają w pierwszej kolejności sektora bankowego to musi się to odbić na departamentach faktoringowych.

Rzeczywiście można odnieść takie wrażenie. Warto jednak zwrócić uwagę na fakt, że przynajmniej w przypadku Banku Millennium, dynamika wzrostu portfela faktoringowego w czasie kryzysu była jedną z największych na rynku i tak jest nadal. Faktoring to dobre rozwiązanie dla wszystkich przedsiębiorstw zarówno w czasach kryzysu jak i szybkiego rozwoju gospodarczego.

Czy usługa faktoringowa dotyczy wierzytelności z tytułu wszystkich faktur danego kontrahenta?

Podpisując umowę faktoringową klient włącza do niej kontrahentów i ceduje na faktora prawa do wszystkich wierzytelności, które istnieją i powstaną w przyszłości na podstawie zawartych kontaktów handlowych z tymi kontrahentami. Następnie bank skupuje i spłaca te wierzytelności i dzięki temu klient nie jest narażony na problemy z płynnością finansową w okresie oczekiwania na płatność ze strony kontrahenta. W końcu, po dokonaniu płatności następuje rozliczenie transakcji.

A co jeśli wierzytelność nie zostanie spłacona?

Istnieją dwa główne rodzaje faktoringu klasycznego. Jest to faktoring pełny, w przypadku którego faktor przejmuje ryzyko braku płatności kontrahenta, oraz niepełny, gdzie ryzykiem niewypłacalności kontrahenta obarczany jest klient. Trzeba jednak zaznaczyć, że nawet w przypadku faktoringu niepełnego, w momencie kiedy upłynął termin płatności faktury a wierzytelność nie została uregulowana, bank nie zgłasza się do klienta następnego dnia i nie prosi go o natychmiastowy zwrot pieniędzy. W praktyce bowiem, po terminie płatności rozpoczyna się tzw. okres tolerowanego opóźnienia,. W tym czasie bank pełni funkcje inkasenta płatności. Stosuje wówczas wszelkie „miękkie" procedury ponaglające, które pomagają odzyskać należne płatności. Tego rodzaju działania prewencyjne powodują, że olbrzymia większość wierzytelności zostaje spłaconych do końca okresu tolerowanego opóźnienia.

Załóżmy jednak, że mamy pecha i nasz kontrahent zbankrutował…

W takiej sytuacji bank ma tzw. regres do klienta, który oddaje zaliczkę wypłaconą pierwotnie przez faktora. Jednakże, technicznie rzecz ujmując, niezwykle rzadko dochodzi do faktycznego transferu środków finansowych klienta. Najczęściej jest tak, że wykupujemy kolejną wierzytelność danego faktoranta, wystawioną tym razem na rzecz innego kontrahenta i rozliczamy się z klientem na zasadzie kompensaty.

Ryzyko transakcji faktoringowej opiera się na jakości wierzytelności, czyli na ocenie rozproszenia portfela wierzytelności pomiędzy wielu kontrahentów. Innymi słowy, o ryzyku decyduje liczba kontrahentów włączonych do umowy oraz koncentracje ich limitów w limicie klienta. Dlatego też faktoring jest postrzegany przez banki i firmy faktoringowe, jako mniej ryzykowne narzędzie finansowania przedsiębiorstw niż klasyczny kredyt.

Co to oznacza w praktyce?

Bank jest w stanie udzielić wyższego finansowania z tytułu faktoringu niż w przypadku finansowania kredytowego. Jeśli mamy do czynienia z kredytem, bank wymaga twardego zabezpieczenia dla pożyczanych przez siebie środków. Tego rodzaju poręczeniem zapłaty może być np. hipoteka,czy zastaw na zapasach. Bez względu na to, czy weźmiemy pod uwagę finansowanie małej, średniej, czy dużej firmy, liczba twardych zabezpieczeń jest jednak ograniczona. Natomiast, w przypadku faktoringu, głównym zabezpieczeniem linii finansowej jest wierzytelność, którą finansuje faktor. W rezultacie faktoring umożliwia uzyskanie większej linii finansowej w oparciu o łagodniejsze zabezpieczenie.

Czy bank sprawdza wiarygodność i płynność kontrahenta, który został włączony do umowy zawartej między faktorem a faktorantem?

Determinantem tego, czy bank lub firma faktoringowa włączy danego kontrahenta do umowy jest głównie, jeżeli nie jedynie jakość jego historycznych rozliczeń. W każdym przypadku przyjmujemy próbkę z systemu faktoranta prezentującą minione płatności danego kontrahenta. Uzyskane dane są następnie importowane do tzw. kalkulatora płatności, który wylicza średnie ważone opóźnienia występujące w procesie spłacania należności w przeszłości. Jeżeli wartości te mieszczą się w odpowiednich przedziałach, analizowany kontrahent zostaje włączony do umowy.

Czy prowizję za usługę faktoringową płaci się jednorazowo, od każdej wykonanej transakcji?

Koszty faktoringu są przypisane do konkretnej wierzytelności. Za to, że wykupujemy fakturę, że będziemy ją ewidencjonować w systemie, że dostarczamy system raportowy i będziemy inkasować płatność, pobieramy prowizję administracyjną. Natomiast od momentu, w którym wierzytelność zostaje wykupiona, aż do momentu, kiedy zostanie ona spłacona, naliczane są odsetki za finansowanie.

Ile procent wartości transakcji wynosi taka prowizja?

Nie ma niestety prostej odpowiedzi na to pytanie. Faktoring jest bowiem usługą, której koszt zależy od wielu parametrów i dlatego różni się on w każdym, indywidualnym przypadku.

O jakich parametrach mowa?

Chodzi przede wszystkim o liczbę kontrahentów, wielkość zaliczkowania oraz długości terminów płatności. Generalnie, im większa liczba kontrahentów włączonych do danej transakcji i im krótsze cykle finansowania wierzytelności, tym stawki prowizji są niższe.

Jakie korzyści dla firm wynikają z faktoringu oprócz zapewnienia płynności finansowej i eliminacji ryzyka niewypłacalności?

Z badań Banku Millennium wynika, że najważniejszym powodem, dla którego nasi klienci korzystają z faktoringu jest fakt, iż w Polsce występuje tendencja wydłużania terminów płatności. Oprócz jakości i ceny towaru, które w największym stopniu determinują współpracę handlową, coraz bardziej istotną rzeczą są długości terminów płatności.  Pod względem finansowym, posiadanie kredytu kupieckiego w dłuższej perspektywie znacząco obciąża przedsiębiorstwo, które takiego kredytu udziela swoim odbiorcom. Dzięki faktoringowi firma może zaoferować dłuższe terminy płatności i nie narażając się na trudy kredytowania kontrahentów we własnym zakresie, może zwiększyć swoją konkurencyjność.

Czy faktoring to według Pana przyszłościowe narzędzie finansowania działalności biznesowej, czy jedynie moda wśród polskich firm?

Cała dynamika rynku wskazuje na to, że faktoring się rozwija. Co więcej, to instytucje faktoringowe jako pierwsze odnotowują poprawę koniunktury. Wystarczy spojrzeć na liczbę faktur przesyłanych przez faktorantów do wykupu. Wartość ta rośnie nieprzerwanie od początku roku.

Jeśli firma chce sprawnie funkcjonować musi sprzedawać.

Dokładnie. Rośnie zatem nie tylko wolumen obrotu, który finansujemy, ale również liczba umów, które obsługujemy. Oczywiście wielkość polskiego rynku faktoringu, w porównaniu z rynkiem europejskim, wciąż pozostaje stosunkowo mała. Na szczęście ten dystans się powoli zmniejsza, ale trzeba pamiętać, że Polska zaczęła prowadzić działania faktoringowe z ok. 30-letnim opóźnieniem w stosunku do Zachodu.

W zeszłym tygodniu odbył się Międzynarodowy Kongres Faktoringu. Jakie najważniejsze wnioski należałoby wyciągnąć z tego spotkania?

Najistotniejsze jest to, że polska rodzina faktorów rozszerza się, oraz to, że działamy wspólnie. Na razie ważniejsze od konkurowania ze sobą jest popularyzowanie i tłumaczenie reguł faktoringu. Na kongresie dzieliliśmy się swoimi doświadczeniami, zastanawialiśmy się jak uzupełnić ofertę usług faktoringowych. Swobodny przepływ informacji jest najlepszym dowodem na to, że nadrzędnym celem instytucji, które zajmują się finansowaniem wierzytelności jest propagowanie wiedzy na temat usług faktoringowych wśród przedsiębiorstw. Najpierw – jako branża – chcemy wyjść do klienta z pełną ofertą faktoringową, a później…

A później konkurować.

Tak jest. Bo najpierw trzeba wyeliminować każdy element, który negatywnie wpływa na postrzeganie rynku przez potencjalnych klientów. Dzisiaj pracujemy jako całość, jako branża. Jutro będziemy walczyć o klienta.