Grupa PZU ma już tylko połowę udziałów w polskim rynku ubezpieczeniowym. Na tym się nie skończy
Naprzeciwko dwóch największych firm ubezpieczeniowych z Grupy PZU - majątkowej i życiowej - stoi 76 firm. Naiwnością byłoby sądzić, że zadowolą się zajęciem w sumie połowy rynku. Gdyby jednak podsumować ich plany osiągania pozycji rynkowej, to - jak pokpiwają przedstawiciele ubezpieczycieli - cały rynek powinien mieć przynajmniej 120 procent. Jednak i te 20 procent nadmiaru można potraktować symbolicznie jako kolejną część, którą konkurencja chciałaby odebrać PZU.
Nic dziwnego, skoro karuzeli prezesów w PZU (obecny, Cezary Stypułkowski, jest siódmy od 1996 roku) towarzyszył spadek udziałów rynkowych firmy. Po trzech kwartałach ubiegłego roku PZU zajmowało 54 procent rynku, podczas gdy jeszcze na koniec 2000 roku było to 57 procent. W ubezpieczeniach na życie jest jeszcze gorzej. Już dwa lata temu PZU życie spadło poniżej psychologicznej bariery 50 procent.
W dodatku u kilku pretendentów trwa wymiana prezesów, a nowi Będą musieli przecież się wykazać. Tak Będzie np. w Warcie - największym konkurencie majątkowym - skąd odchodzi prezes Agenor Jan Gawrzyał. Panuje opinia, że jego następca Będzie realizował strategię właściciela, belgijskiego KBC, potentata bancassurance. Możliwe, że podobnie jak Cezary Stypułkowski w PZU nowy prezes Warty Będzie pochodzić ze środowiska bankowego. Z kolei nowym prezesem grupy Commercial Union zostanie ktoś, kto Będzie zdolny do powiększenia udziału w rynku.
Konkurenci depczą po piętach. 38-letni Marc van der Ploeg, nowy prezes ING Nationale-Nederlanden, twardo zapowiada, że w ciągu pięciu lat jego firma Będzie w pierwszej trójce ubezpieczycieli życiowych (jest czwarta). Nie jest nowicjuszem, wprowadzał ING NN do Polski.
42-latek Piotr Śliwicki, dobrze widziany w Pałacu Prezydenckim prezes sopockiej Ergo Hestii, próbuje swoich sił tam, gdzie dotychczas obecne było tylko PZU - w małych miejscowościach. Ma do tego specjalną spółkę - MTU, taniego ubezpieczyciela.
Zygmunt Kostkiewicz, który prezesem obu firm Generali zostanie po zakończeniu procesu połączenia ze spółkami Zurich, głośno przekonuje, że tanie ubezpieczenia to powszechne ubezpieczenia, oczywiście w jego firmie.
Paweł Dangel, prezes Allianz Polska, konsekwentnie reżyseruje osiąganie wysokiego miejsca przez swoją firmę. PZU dopiero buduje współpracę z bankami, Allianz pokazuje wymierne rezultaty sprzedaży ubezpieczeń w sieci Pekao SA.
- Wiele zależy od tego, jak prezes Stypułkowski poradzi sobie z ogarnięciem PZU - mówi Andrzej Powierża, analityk Domu Inwestycyjnego BRE Banku.
SPADKU NIE DA SIĘ ZATRZYMAĆ. Na razie wyszarpywać fragmenty rynku jest jeszcze dość łatwo. Po ostrym wejściu Link4, ubiegłorocznego debiutanta w ubezpieczeniach komunikacyjnych, w PZU zawrzało. Link4 udowodnił, iż można obyć się bez pośredników. Rozwścieczeni agenci dzwonili do Link4, grożąc procesami. To była reakcja na reklamy, w których agent odzierał klienta z ubrania i wyciskał jak cytrynę.
Po roku w firmach korzystających z usług agentów trwa jednak przegląd reprezentantów. Mają być skuteczni. Cezary Stypułkowski nie kryje, że i w PZU niezbędne Będą rozstania. To może dotyczyć zarówno agentów, którzy dziś sprzedają jedną polisę w miesiącu, jak i pracowników. O ile zmniejszy się jednak zatrudnienie i grupa współpracowników PZU, nie wiadomo. W sześć razy mniejszym ING Nationale-Nederlanden
z siedmiu tysięcy agentów zostało dwa tysiące.
- Wolałbym, aby obecny udział w rynku się utrzymał. Realnie rzecz biorąc, Będzie jednak spadał. Część analityków szacuje, że Będzie to 1-1,3 procent rocznie - mówi Cezary Stypułkowski, prezes PZU. Są również opinie, że spadek może być jeszcze szybszy.
OBSZARY WALKI. Najskuteczniejszym sposobem konkurowania w ubezpieczeniach majątkowych jest niska cena, przede wszystkim ubezpieczeń komunikacyjnych. Wspomniany Link4 twierdzi, że dzięki rezygnacji z pośredników może być nawet o 30 procent tańszy. - Na 2004 rok planujemy podwojenie portfela - mówi Mariusz Sarnowski, prezes Link4. Zdobycie pół procent rynku kosztowało akcjonariuszy 70 mln zł. - Część operatorów bardzo silnie konkuruje cenowo. Nie możemy poddać się dyktatowi marginalnego nowego podmiotu - replikuje prezes PZU. Z drugiej strony prezes Stypułkowski przyznaje, że „produkty ubezpieczeniowe w Polsce są nominalnie tanie, ale w stosunku do dochodów - relatywnie drogie”. O skuteczności w konkurowaniu ceną świadczą wyniki. W ciągu trzech kwartałów ubiegłego roku PZU straciło ponad 200 milionów złotych składki z ubezpieczeń komunikacyjnych. Te pieniądze przewędrowały głównie do Allianz Polska, Ergo Hestii i Link4.
Grupowe ubezpieczenia na życie to kolejny obszar walki. - Trwa wojna cenowa - otwarcie przyznaje Paweł Miller, prezes Nordea Polska TUnż. - Dziś wszyscy walczą o portfel PZU życie.
Według danych KNUiFE za trzy kwartały ubiegłego roku, prawie 89 procent portfela PZU życie stanowiły ubezpieczenia grupowe. Jeśli nie brać pod uwagę PZU życie, to średnio w portfelu innych ubezpieczycieli ubezpieczenia grupowe stanowią 11,4 procent.
- Trwa odbieranie sobie klientów, co dotyczy praktycznie wszystkich firm, a zwłaszcza tych segmentów rynku, w których konkurencja jest już znaczna - mówi Paweł Dangel, prezes Allianz Polska. - W ubezpieczeniach grupowych pozycja PZU jest nadal bardzo mocna i wynika z modelu, który dominował na naszym rynku przez ostatnich kilkadziesiąt lat.
Ubezpieczenia grupowe łatwo przejąć. Umowa trwa bowiem rok. Ubezpieczyciela można zmienić, jeśli ktoś przedstawi korzystniejszą ofertę. Miesięczna składka to z reguły od 20 do 60 złotych od osoby i więcej wycisnąć się nie da.
SZANSĄ SĄ NISZE. Poza ceną ważne są też marka i rozpoznawalność. Badania TNS OBOP z pierwszego kwartału 2002 wskazują na 80-procentową spontaniczną znajomość PZU. To jednak może być iluzoryczna satysfakcja. Wspomniany już Link4 w ciągu kilku miesięcy osiągnął 50-procentową rozpoznawalność tzw. spontaniczną i 80-procentową wspomaganą (ze wskazanej listy).
Dlatego coraz ważniejsze staje się promowanie konkretnych usług. - Dynamika rozwoju rynku Będzie napędzana sprzedażą innych produktów niż ubezpieczenia komunikacyjne, szukaniem nisz. Jeśli PZU prześpi ten czas, Będzie tracić rynek - podkreśla Andrzej Powierża. Inne nisze to usługi szeroko pojętego assistance - drobne ubezpieczenia następstw nieszczęśliwych wypadków, kosztów leczenia, ubezpieczenia kredytów. Usługi te nie muszą być dołączane tylko do głównych umów ubezpieczenia, mogą funkcjonować np. w ramach bancassurance.
Zmieniają się też strategie. - W pierwszych latach celowaliśmy w zamożną część społeczeństwa. Obecnie najważniejsi dla nas są najrentowniejsi długoterminowi klienci - mówi Marc van der Ploeg, prezes ING Nationale-Nederlanden.
O strategii PZU trudno jednak coś powiedzieć. Wiadomo, że mocno interesuje się bancassurance oraz prywatnymi ubezpieczeniami zdrowotnymi (właśnie rozpoczęto sprzedaż) oraz że planuje ekspansję za wschodnią granicę . 26 maja 2003 zarządy PZU, PZU życie, TFI i PTE przyjęły co prawda strategię grupy do roku 2008, jednak nie została ona zatwierdzona przez rady nadzorcze. W dodatku zmienił się szef komitetu strategicznego, którym jest obecnie Stefan Kawalec. Proszący o zachowanie anonimowości przedstawiciel Grupy PZU twierdzi, że strategia była bardzo ogólnikowa. Grupa ma koncentrować się na usługach finansowych z naciskiem na ubezpieczenia, musi scentralizować decyzje, co daje duże oszczędności. - Takie, że już nawet nie potrzeba strategii - mówi nasz rozmówca. Z drugiej strony trudno jednak podejmować zasadnicze decyzje. Trzeba poczekać do zakończenia konfliktu między akcjonariuszami - skarbem państwa i Eureko. Ministerstwo Skarbu wysyłało w lutym pojednawcze sygnały.
CZAS GONI. O pozycji PZU przesądzi system informatyczny. Prezes Stypułkowski dobrze to rozumie - wywodzi się z bankowości, gdzie jest to podstawą działalności ze względu na konieczność prowadzenia operacji online - podkreśla Andrzej Powierża. Sam szef PZU mówi o swojej firmie: "Pracujemy w manufakturze, która nazywa się zakładem ubezpieczeń. Przetwarzamy dane w systemie, który woła o pomstę do nieba".
PZU zakłada, że nowy system informatyczny zostanie wdrożony w ciągu trzech lat. W połowie lutego zakończyły się negocjacje umowy ramowej z konsorcjum Prokomu i CSC na informatyzację grupy. Konkurencja ma więc kilka lat na wykorzystanie przewagi technologicznej.
- świat zmierza w dwóch kierunkach - przestrzeń jest albo dla małych niszowych operatorów, albo dla dużych, dojrzałych - mówi Cezary Stypułkowski.
Alicja w Krainie Czarów musiała biec bardzo szybko, żeby pozostać w tym samym miejscu. Pytanie brzmi: jak szybko potrafi biec PZU, bo pewne jest, że w tym tempie obecnej pozycji długo nie utrzyma.
Nic dziwnego, skoro karuzeli prezesów w PZU (obecny, Cezary Stypułkowski, jest siódmy od 1996 roku) towarzyszył spadek udziałów rynkowych firmy. Po trzech kwartałach ubiegłego roku PZU zajmowało 54 procent rynku, podczas gdy jeszcze na koniec 2000 roku było to 57 procent. W ubezpieczeniach na życie jest jeszcze gorzej. Już dwa lata temu PZU życie spadło poniżej psychologicznej bariery 50 procent.
W dodatku u kilku pretendentów trwa wymiana prezesów, a nowi Będą musieli przecież się wykazać. Tak Będzie np. w Warcie - największym konkurencie majątkowym - skąd odchodzi prezes Agenor Jan Gawrzyał. Panuje opinia, że jego następca Będzie realizował strategię właściciela, belgijskiego KBC, potentata bancassurance. Możliwe, że podobnie jak Cezary Stypułkowski w PZU nowy prezes Warty Będzie pochodzić ze środowiska bankowego. Z kolei nowym prezesem grupy Commercial Union zostanie ktoś, kto Będzie zdolny do powiększenia udziału w rynku.
Konkurenci depczą po piętach. 38-letni Marc van der Ploeg, nowy prezes ING Nationale-Nederlanden, twardo zapowiada, że w ciągu pięciu lat jego firma Będzie w pierwszej trójce ubezpieczycieli życiowych (jest czwarta). Nie jest nowicjuszem, wprowadzał ING NN do Polski.
42-latek Piotr Śliwicki, dobrze widziany w Pałacu Prezydenckim prezes sopockiej Ergo Hestii, próbuje swoich sił tam, gdzie dotychczas obecne było tylko PZU - w małych miejscowościach. Ma do tego specjalną spółkę - MTU, taniego ubezpieczyciela.
Zygmunt Kostkiewicz, który prezesem obu firm Generali zostanie po zakończeniu procesu połączenia ze spółkami Zurich, głośno przekonuje, że tanie ubezpieczenia to powszechne ubezpieczenia, oczywiście w jego firmie.
Paweł Dangel, prezes Allianz Polska, konsekwentnie reżyseruje osiąganie wysokiego miejsca przez swoją firmę. PZU dopiero buduje współpracę z bankami, Allianz pokazuje wymierne rezultaty sprzedaży ubezpieczeń w sieci Pekao SA.
- Wiele zależy od tego, jak prezes Stypułkowski poradzi sobie z ogarnięciem PZU - mówi Andrzej Powierża, analityk Domu Inwestycyjnego BRE Banku.
SPADKU NIE DA SIĘ ZATRZYMAĆ. Na razie wyszarpywać fragmenty rynku jest jeszcze dość łatwo. Po ostrym wejściu Link4, ubiegłorocznego debiutanta w ubezpieczeniach komunikacyjnych, w PZU zawrzało. Link4 udowodnił, iż można obyć się bez pośredników. Rozwścieczeni agenci dzwonili do Link4, grożąc procesami. To była reakcja na reklamy, w których agent odzierał klienta z ubrania i wyciskał jak cytrynę.
Po roku w firmach korzystających z usług agentów trwa jednak przegląd reprezentantów. Mają być skuteczni. Cezary Stypułkowski nie kryje, że i w PZU niezbędne Będą rozstania. To może dotyczyć zarówno agentów, którzy dziś sprzedają jedną polisę w miesiącu, jak i pracowników. O ile zmniejszy się jednak zatrudnienie i grupa współpracowników PZU, nie wiadomo. W sześć razy mniejszym ING Nationale-Nederlanden
z siedmiu tysięcy agentów zostało dwa tysiące.
- Wolałbym, aby obecny udział w rynku się utrzymał. Realnie rzecz biorąc, Będzie jednak spadał. Część analityków szacuje, że Będzie to 1-1,3 procent rocznie - mówi Cezary Stypułkowski, prezes PZU. Są również opinie, że spadek może być jeszcze szybszy.
OBSZARY WALKI. Najskuteczniejszym sposobem konkurowania w ubezpieczeniach majątkowych jest niska cena, przede wszystkim ubezpieczeń komunikacyjnych. Wspomniany Link4 twierdzi, że dzięki rezygnacji z pośredników może być nawet o 30 procent tańszy. - Na 2004 rok planujemy podwojenie portfela - mówi Mariusz Sarnowski, prezes Link4. Zdobycie pół procent rynku kosztowało akcjonariuszy 70 mln zł. - Część operatorów bardzo silnie konkuruje cenowo. Nie możemy poddać się dyktatowi marginalnego nowego podmiotu - replikuje prezes PZU. Z drugiej strony prezes Stypułkowski przyznaje, że „produkty ubezpieczeniowe w Polsce są nominalnie tanie, ale w stosunku do dochodów - relatywnie drogie”. O skuteczności w konkurowaniu ceną świadczą wyniki. W ciągu trzech kwartałów ubiegłego roku PZU straciło ponad 200 milionów złotych składki z ubezpieczeń komunikacyjnych. Te pieniądze przewędrowały głównie do Allianz Polska, Ergo Hestii i Link4.
Grupowe ubezpieczenia na życie to kolejny obszar walki. - Trwa wojna cenowa - otwarcie przyznaje Paweł Miller, prezes Nordea Polska TUnż. - Dziś wszyscy walczą o portfel PZU życie.
Według danych KNUiFE za trzy kwartały ubiegłego roku, prawie 89 procent portfela PZU życie stanowiły ubezpieczenia grupowe. Jeśli nie brać pod uwagę PZU życie, to średnio w portfelu innych ubezpieczycieli ubezpieczenia grupowe stanowią 11,4 procent.
- Trwa odbieranie sobie klientów, co dotyczy praktycznie wszystkich firm, a zwłaszcza tych segmentów rynku, w których konkurencja jest już znaczna - mówi Paweł Dangel, prezes Allianz Polska. - W ubezpieczeniach grupowych pozycja PZU jest nadal bardzo mocna i wynika z modelu, który dominował na naszym rynku przez ostatnich kilkadziesiąt lat.
Ubezpieczenia grupowe łatwo przejąć. Umowa trwa bowiem rok. Ubezpieczyciela można zmienić, jeśli ktoś przedstawi korzystniejszą ofertę. Miesięczna składka to z reguły od 20 do 60 złotych od osoby i więcej wycisnąć się nie da.
SZANSĄ SĄ NISZE. Poza ceną ważne są też marka i rozpoznawalność. Badania TNS OBOP z pierwszego kwartału 2002 wskazują na 80-procentową spontaniczną znajomość PZU. To jednak może być iluzoryczna satysfakcja. Wspomniany już Link4 w ciągu kilku miesięcy osiągnął 50-procentową rozpoznawalność tzw. spontaniczną i 80-procentową wspomaganą (ze wskazanej listy).
Dlatego coraz ważniejsze staje się promowanie konkretnych usług. - Dynamika rozwoju rynku Będzie napędzana sprzedażą innych produktów niż ubezpieczenia komunikacyjne, szukaniem nisz. Jeśli PZU prześpi ten czas, Będzie tracić rynek - podkreśla Andrzej Powierża. Inne nisze to usługi szeroko pojętego assistance - drobne ubezpieczenia następstw nieszczęśliwych wypadków, kosztów leczenia, ubezpieczenia kredytów. Usługi te nie muszą być dołączane tylko do głównych umów ubezpieczenia, mogą funkcjonować np. w ramach bancassurance.
Zmieniają się też strategie. - W pierwszych latach celowaliśmy w zamożną część społeczeństwa. Obecnie najważniejsi dla nas są najrentowniejsi długoterminowi klienci - mówi Marc van der Ploeg, prezes ING Nationale-Nederlanden.
O strategii PZU trudno jednak coś powiedzieć. Wiadomo, że mocno interesuje się bancassurance oraz prywatnymi ubezpieczeniami zdrowotnymi (właśnie rozpoczęto sprzedaż) oraz że planuje ekspansję za wschodnią granicę . 26 maja 2003 zarządy PZU, PZU życie, TFI i PTE przyjęły co prawda strategię grupy do roku 2008, jednak nie została ona zatwierdzona przez rady nadzorcze. W dodatku zmienił się szef komitetu strategicznego, którym jest obecnie Stefan Kawalec. Proszący o zachowanie anonimowości przedstawiciel Grupy PZU twierdzi, że strategia była bardzo ogólnikowa. Grupa ma koncentrować się na usługach finansowych z naciskiem na ubezpieczenia, musi scentralizować decyzje, co daje duże oszczędności. - Takie, że już nawet nie potrzeba strategii - mówi nasz rozmówca. Z drugiej strony trudno jednak podejmować zasadnicze decyzje. Trzeba poczekać do zakończenia konfliktu między akcjonariuszami - skarbem państwa i Eureko. Ministerstwo Skarbu wysyłało w lutym pojednawcze sygnały.
CZAS GONI. O pozycji PZU przesądzi system informatyczny. Prezes Stypułkowski dobrze to rozumie - wywodzi się z bankowości, gdzie jest to podstawą działalności ze względu na konieczność prowadzenia operacji online - podkreśla Andrzej Powierża. Sam szef PZU mówi o swojej firmie: "Pracujemy w manufakturze, która nazywa się zakładem ubezpieczeń. Przetwarzamy dane w systemie, który woła o pomstę do nieba".
PZU zakłada, że nowy system informatyczny zostanie wdrożony w ciągu trzech lat. W połowie lutego zakończyły się negocjacje umowy ramowej z konsorcjum Prokomu i CSC na informatyzację grupy. Konkurencja ma więc kilka lat na wykorzystanie przewagi technologicznej.
- świat zmierza w dwóch kierunkach - przestrzeń jest albo dla małych niszowych operatorów, albo dla dużych, dojrzałych - mówi Cezary Stypułkowski.
Alicja w Krainie Czarów musiała biec bardzo szybko, żeby pozostać w tym samym miejscu. Pytanie brzmi: jak szybko potrafi biec PZU, bo pewne jest, że w tym tempie obecnej pozycji długo nie utrzyma.