Jak wycenić usługę premium? Oto 5 skutecznych metod

Zacznę od wyceny opartej na wartości, ponieważ opracowane wartości dla klienta płynące z usług będą służyły nie tylko do wyceny, ale również będą dobrym narzędziem do tworzenia treści marketingowych oraz sprzedażowych. Ta metoda skupia się na zrozumieniu wartości oraz identyfikacji problemów, które usługa rozwiązuje, oraz celów, które pomaga osiągnąć klientowi.

Ocena korzyści płynących z usługi

Kolejnym krokiem jest ocena korzyści płynących z usługi. Mogą to być np.: oszczędności czasu, pieniędzy; zwiększenie przychodów, poprawa efektywności, zmniejszenie ryzyka, przyspieszenie rozwoju lub zapobieganie problemom.

Ważne w tej metodzie jest również dokładnie określenie różnych segmentów klientów i zrozumienie, jak różne segmenty postrzegają wartość danej usługi.

Jak pisałam na samym początku, ważne jest, aby umiejętnie komunikować korzyści, jakie daje usługa. Klienci muszą zrozumieć, dlaczego usługa jest warta swojej ceny. Pomoże w tym używanie studiów przypadków, opinie klientów i innych dowodów na to, jak usługa przyniosła korzyści innym.

Załóżmy, że pewna firma oferuje usługę konsultacji z ekspertem w dziedzinie optymalizacji procesów i tworzenia strategii sprzedażowych. Roboczogodzina oraz inne koszty związane z pracą danego konsultanta w tej firmie wynosi 200 zł, ale firma wyceniła swoje usługi opierając się o wartości dla klienta:

• Optymalizacja kosztów operacyjnych w firmie, które pomogą zmniejszyć koszty o 20 proc. w skali roku.
• Opracowanie i wsparcie przy wdrożeniu nowej strategii sprzedażowej, która zwiększy sprzedaż o 15 proc. w sali roku.
• Po uwzględnieniu wartości, jakie daje ich usługa wycena roboczogodziny konsultanta wynosi 1200 zł netto.

Największą zaletą tej metody jest to, że może przynieść znaczące korzyści, zarówno w postaci wyższych przychodów, jak i silniejszych relacji z klientami.

Cost-plus pricing

Drugą metodą którą chciałabym omówić, to wycena oparta na kosztach (cost-plus pricing).