Szymon Krawiec, „Wprost”: Jak to się stało, że Szwajcarzy z Axpo, obok państwowych koncernów energetycznych, zostali największym sprzedawcą prądu w Polsce?
Grzegorz Biliński, dyrektor zarządzający Axpo Polska: Wiele konkurencyjnych firm dotknęła niestabilność rynkowa, kiedy w 2021 roku nałożyło się na siebie wiele nieprzewidywalnych zdarzeń rynkowych oraz gdy w 2022 roku wybuchła wojna w Ukrainie. My wtedy nie zwolniliśmy. Staraliśmy się być blisko klientów i oferować rozwiązania, które były potrzebne i w tamtym momencie konieczne. Myślę, że w dużej mierze to sprawiło, że dotarliśmy do tych klientów, którzy po prostu potrzebowali pomocy.
Inna sprawa, że wzrost naszych przychodów bierze się oczywiście również ze specyfiki towaru, którym handlujemy. W 2014 roku na Towarowej Giełdzie Energii prąd kosztował 170 zł za 1 MWh. W 2022 roku były dni, kiedy 1 MWh kosztowała 3,8 tys. zł.
Co Szwajcarzy mówią o polskim rynku?
Axpo ma zdecentralizowany model zarządzania. Jesteśmy w bardzo uprzywilejowanej sytuacji, że stoi za nami à la spółka skarbu państwa. Za tym idzie duża stabilność i doświadczenie, płynące także z innych rynków, ponieważ grupa jest obecna na wszystkich rynkach europejskich, z mniejszym lub większym wkładem komercyjnym.
Polska jest dla Axpo ciekawym rynkiem. Głównie ze względu na to, że musi przejść przez transformację energetyczną.
Można dzisiaj debatować, czy postęp idzie odpowiednim tempem, czy za wolno, ale prawda jest taka, że transformacja jest nieunikniona. To szansa dla takich firm jak Axpo, które oferują rozwiązania bazujące na energii ze źródeł odnawialnych.
Ciekawa jest również struktura gospodarcza Polski. Nad Wisłą mamy przecież bardzo dużo małych i średnich przedsiębiorstw. Na nich opiera się cała gospodarka.
Co macie wy, czego nie ma konkurencja?
Naszą pozycję na polskim rynku zaczęliśmy budować od stabilności. Byliśmy jedną z pierwszych firm w kraju, która oferowała swoim klientom stałe ceny prądu na 5 lat do przodu. Przykładowo, mieliśmy klientów, którzy dołączyli do nas w 2018 roku i cały okres kryzysu 2021-2022 przeszli z tą samą ceną, poniżej 300 zł za megawatogodzinę. Byliśmy też pierwszą firmą, która sama, z własnej woli, zdecydowała się sprzedawać wyłącznie energię pokrytą gwarancjami pochodzenia lub innymi certyfikatami poświadczającymi wytworzenie jej z odnawialnych źródeł. Weszliśmy do Polski z misją bycia inspiracją przy transformacji energetycznej.
Dzisiaj z waszych usług korzysta 35 tys. małych i średnich firm.
I co miesiąc przybywa blisko tysiąc nowych klientów. Z drugiej strony, 35 tys. klientów to nie jest znowu taki wielki kawałek sektora MŚP. Mamy w Polsce kilka milionów przedsiębiorców. Chociaż zdecydowana większość z nich to jednoosobowe działalności gospodarcze, to spółek z o.o. jest już pokaźne około 500 tys.. Jest więc potencjał do dalszego rozwoju i projektowania jeszcze lepiej skrojonej oferty.
Kusicie ich tą stałą ceną? Jak ich przyciągacie?
Dzisiaj oczekiwania klientów są nieco inne niż te sprzed paru lat. Są firmy, które chcą mieć cenę rynkową – kupować energię po stawce odzwierciedlającej bieżące notowania na giełdzie i nie chcą stałej, takiej samej ceny przez kolejne 5 lat.
Są też klienci, którzy zostają z nami ze względu na stabilność i rzetelność. Zabezpieczyli u nas cenę na kilka lat, przeszli przez ostatnie turbulencje z niską stawką, ale słyszeli, że inne firmy energetyczne rozwiązywały kontrakty, bo były dla nich niekorzystne albo niewystarczająco zabezpieczone. My tak nie działaliśmy.
Czy polski biznes kusi zielona energia, żeby kupować ją od was?
Takich firm przybywa. Część klientów zgłasza się, ponieważ słyszeli, że Axpo sprzedaje małym i średnim przedsiębiorstwom wyłącznie zieloną energię, a taki wymóg postawili im ich kontrahenci. Często też sami mają takie potrzeby – chcą móc powiedzieć swoim klientom, że są częścią transformacji energetycznej.
Energię pochodzącą ze źródeł odnawialnych wprowadziliśmy do naszej oferty bardziej z poczucia misji. Po kilku latach widzimy, że klienci doceniają, że jest naszym standardem.
Nie tak dawno Urząd Regulacji Energetyki podał, że w ciągu ostatnich 17 lat milion Polaków zmieniło swojego dostawcę prądu. Trzy czwarte z tego miliona to zwykli konsumenci, a ok. 238 tys. to biznes. Skala jest malutka. Dlaczego firmom tak ciężko przychodzi, żeby dostawcę zmienić?
Zmiana dostawcy prądu nadal nie jest tak prosta, jak zmiana dostawcy internetu czy ubezpieczyciela samochodu. Te branże mają swoje porównywarki, szybko załatwia się formalności. Co więcej, konsumenci zdążyli już sami na sobie przetestować, że nie wydarzy się nic złego, jeśli przestaną ubezpieczać auto w firmie, z którą byli związani od lat i w zamian za to wybiorą inną. Czują się bezpiecznie z podjętą decyzją. Rynek energii jeszcze nie jest na takim etapie, chociaż funkcjonują już internetowe porównywarki cen. Kiedy ktoś myśli nad zmianą dostawcy energii, od razu się zastanawia, czy rzeczywiście będzie taniej, czy nie odetną mu prądu, czy to bezpieczne, czy to skomplikowane, ile zajmuje czasu.
Dążymy do tego, żeby dołączenie do Axpo było bardzo proste i możliwe w dosłownie dwóch kliknięciach myszką, jak przy zawieraniu umowy na dostawę innych usług. Oczywiście doprowadzenie do takiej sytuacji zabiera trochę czasu.
A jak się odnaleźć na polskim rynku energii zdominowanym przez państwowych gigantów. Jak się konkuruje w cieniu PGE, Energi, Tauronu, Enei?
To zależy w którym segmencie. Nasza oferta jest komplementarna, a w niektórych obszarach mamy nawet wspólne interesy, na przykład na rynku hurtowym. W przypadku odbioru energii z odnawialnych źródeł Axpo obsługuje na ten moment blisko 23 proc. krajowego rynku energetyki wiatrowej oraz prawie 10 proc. słonecznej. Spółki skarbu państwa raczej nie mają odbioru prądu z OZE w swojej agendzie. Konkurencja zaczyna się dopiero w przypadku obsługiwania klientów przemysłowych, ale tutaj mamy pewną przewagę nad polskimi podmiotami z udziałem skarbu państwa.
Jaka to przewaga?
Polskie koncerny energetyczne nie zdecydowały się na ekspansję międzynarodową. Międzynarodowi klienci szukają dostawców energii, którzy mają swoje oddziały w różnych krajach i dla poszczególnych rynków chcą mieć te same gwarancje, te same warunki, te same ceny energii. Ofertę Axpo w Polsce wybrało dużo międzynarodowych podmiotów, które znają naszą firmę z innych rynków.
Jakich macie klientów w Polsce?
Nie o wszystkich możemy mówić. Na pewno mogę wymienić Nestlé, Danone, Geberit, Ursa, Heidelberg Materials (Górażdże Cement), R.Power.
W wywiadzie dla „Wprost” Michał Sołowow powiedział, że wysokie ceny prądu zabijają polskie firmy. Co te firmy mają robić? Zagryźć zęby i przeczekać aż prąd stanieje?
To nie jest kwestia przeczekania. Odpowiedzią tutaj jest transformacja energetyczna, która nie jest opcjonalna. To raczej pytanie, jak szybko i jak sprawnie do niej dojdzie. Źródła kopalniane są droższe i penalizowane przez Unię Europejską, ponieważ emitują duże ilości CO2. Są stabilnym źródłem energii, ale ze względu na koszty i na swój wiek, a więc i potrzebę modernizacji, nie są czymś, co nasz kraj będzie w stanie utrzymać. Z drugiej strony mamy źródła odnawialne – niskoemisyjne i niskokosztowe, które w pewnej części są w stanie zaadresować poziom wysokości cen. Ich uzupełnieniem mogą być elektrownie jądrowe, które – podobnie jak węglowe – cechuje stabilna produkcja. To, kiedy i jak sprawnie zostaną wybudowane, jest już w rękach rządu.
Jedno jest pewne – im szybciej dojdzie do transformacji energetycznej, a więc i inwestycji w niskoemisyjne źródła energii, tym lepiej dla konkurencyjności polskiej gospodarki.
Tutaj mogę tylko słuchać tego, co mówi Michał Sołowow. Jako przedsiębiorca, który ma swoje firmy i dość sporą konsumpcję, na pewno trafnie ocenia sytuację prowadzenia biznesu w Polsce. Niższe ceny prądu w innych krajach Europy w oczywisty sposób wpływają na konkurencyjność naszej gospodarki, ale trudno wyłącznie na tej podstawie przewidywać przyszłość polskich przedsiębiorców.
Czy opóźniająca się transformacja energetyczna może w dłuższej perspektywie spowodować wyjście firm z Polski i przeniesienie się na rynki, które generują mniej kosztów? Tak, takie ryzyko istnieje.
Jest coś, co najbardziej przeszkadza w prowadzeniu biznesu w Polsce?
Dobrze nam się pracuje na polskim rynku i nasze wyniki to potwierdzają. Zawsze jednak jest coś, co można poprawić. Kluczowa jest stabilność regulacyjna, która pozwala inwestorom sprawnie prowadzić działania. Rozumiem, że nie da się przewidzieć takich sytuacji jak globalna pandemia, splot wielu awarii i złych warunków pogodowych w 2021 roku w całej Europie czy wybuch wojny w Ukrainie, ale na pewno można pracować nad stabilnością regulacyjną w Polsce i nad jej trafnością. Nasz wkład merytoryczny do projektów zmian w przepisach przekazujemy działając w organizacjach gospodarczych, związanych z rynkiem energii takich jak TOE czy Lewiatan.
Mamy kolejne przedłużenie rządowych tarcz mających chronić Polaków przed podwyżkami cen energii. Czy to dobre działanie, czy szkodliwe?
Rząd starał się ochronić obywateli oraz małe i średnie firmy, które są bardzo ważną częścią gospodarki, przed nieprzewidywalnym kryzysem energetycznym, na który przecież nie mieli wpływu i przez który przeszła cała Europa.
Myślę, że to szlachetne działanie, choć oczywiście kosztowne dla spółek obracających energią, takich jak nasza, ponieważ wprowadzone mechanizmy nie rekompensują w pełni różnicy między poniesionym kosztem a otrzymaną rekompensatą.
Mimo wszystko, rozumiem wprowadzenie takiego wsparcia, ponieważ widziałem skalę przyrostów cen energii na przestrzeni ostatnich lat oraz to, do jakiego stopnia przedsiębiorcy zostali ochronieni przez zastosowane mechanizmy pomocowe.
Co Szwajcaria chciałaby jeszcze osiągnąć na rynku energii w Polsce?
Chcemy być inspiracją przy transformacji energetycznej. Mamy na tym polu duże doświadczenie i potrafimy w tym pomóc nie tylko w Polsce, ale i w wielu innych krajach. Poza tym chcemy po prostu być blisko klientów i inspirować ich do korzystania z zielonych rozwiązań. Staramy się na bieżąco dopasowywać naszą ofertę do potrzeb wynikających z sytuacji na rynku, a za tym będzie szedł także organiczny rozwój Axpo Polska.