Amerykanie i Japończycy wydają rocznie 51 miliardów dolarów na zakup towarów w sprzedaży bezpośredniej
Od kilku lat sprzedaż bezpośrednia najdynamiczniej rozwija się w Europie, zaś wszelkie rekordy biją Skandynawowie i Grecy. Przez ostatnie dwa lata wartość zakupów dokonywanych w ten sposób przez Duńczyków, Szwedów, Finów i Greków wzrosła o ponad połowę. W krajach rozwiniętych 6 proc. pieniędzy wydawanych przez obywateli na artykuły konsumpcyjne trafia do akwizytorów; w Polsce zaś - zaledwie 1 proc., czyli 1,3 mld zł rocznie. Niemal od trzech lat przychody firm zajmujących się w naszym kraju sprzedażą bezpośrednią utrzymują się na tym samym poziomie. Tym samym wskutek inflacji ich realna wartość zmniejszyła się niemal o jedną trzecią.
Czy w najbliższych latach możemy oczekiwać wzrostu zainteresowania tą formą handlu? Zgodnie z obowiązującymi od niedawna przepisami dotyczącymi reklamacji i zwrotu towarów, klient ma prawo w ciągu dziesięciu dni odstąpić od umowy kupna towaru u akwizytora. - Nowe regulacje, zgodne z dyrektywami Unii Europejskiej, powinny zwiększyć atrakcyjność tej formy zakupów - uważa Tadeusz Aziewicz, prezes Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumenta. Niestety, w odróżnieniu od krajów, w których tego rodzaju sprzedaż ma już wieloletnią tradycję i mechanizmy rynkowe wyeliminowały nieuczciwych handlowców, w Polsce wciąż spotyka się wielu oszustów. - Sprzedaż bubli, stosowanie kontrowersyjnych technik nacisku na klientów i oszustwa są nadal powszechne. To sprawia, że z coraz większą rezerwą podchodzimy do sprzedaży bezpośredniej - ocenia Małgorzata Niepokulczycka, prezes Federacji Konsumentów. Ponadto co trzecia osoba (spośród 40 proc. Polaków przyznających, że korzystali z oferty firm zajmującej się akwizycją) nie była zadowolona z jakości nabytego towaru. Trzy lata temu twierdził tak co czwarty klient. Okazuje się zatem, że jakość produktów nie spełnia oczekiwań konsumentów. Rezultat? Jedynie co czterdziesty Polak regularnie korzysta z usług firm zajmujących się sprzedażą bezpośrednią.
Polacy coraz skrupulatniej liczą też wydawane pieniądze. Tymczasem nie znajduje potwierdzenia obiegowa opinia, że u akwizytorów można kupić taniej. Okazuje się, że hipermarkety oferują porównywalne produkty za znacznie niższą cenę. Wprawdzie sieci sprzedaży bezpośredniej mają niższe koszty (na przykład nie muszą utrzymywać dużych magazynów), ale tę przewagę niwelują znacznie wyższe marże sprzedawców.
- Klienci są coraz bardziej nieufni, zanim coś kupią, wolą porównać kilka ofert. Zakup u akwizytora nie stwarza takiej możliwości. Konsumenci mają uzasadnione obawy, że oferowany produkt jest zbyt drogi i konkurując z innymi na sklepowej półce, nie znalazłby nabywcy. Im bardziej sprzedawca zachwala towar, tym bardziej jesteśmy przekonani, że próbuje nas oszukać - mówi Małgorzata Niepokulczycka. Jej zdaniem, z oferty akwizytorów korzystają przede wszystkim mniej wymagający konsumenci, najczęściej ludzie w starszym wieku. Spotykając się z dobrze wyszkolonym handlowcem, poddają się sile jego perswazji. PRL wykształciła w nich wiernopoddańczą postawę wobec sprzedawcy.
Mimo wielu zastrzeżeń, w tym roku po raz pierwszy ponad połowa respondentów CBOS uznała, że sprzedaż bezpośrednia jest korzystna dla gospodarki, ponieważ zatrudnieni w niej płacą podatki i mają pracę. W ubiegłym roku budżet z tego tytułu wzbogacił się o 120 mln zł (przez ostatnie pięć lat o ponad 600 mln zł). Można także założyć, że budżet "zaoszczędził" 300 mln zł rocznie, gdyż część osób, które zajęły się akwizycją, stałaby w kolejce po zasiłek dla bezrobotnych.
Korzystny dla gospodarki jest ponadto fakt, że firmy, które dotychczas importowały swe wyroby i sprzedawały przez sieci dystrybucji, uruchamiają produkcję w Polsce. Uczyniły już tak na przykład koncerny kosmetyczne Oriflame i Avon. Ten pierwszy posiada zakład w warszawskim Ursusie, drugi rozbudowuje fabrykę w Garwolinie. Ubiegłoroczne przychody obu przedsiębiorstw, zatrudniających ponad pół tysiąca osób, przekroczyły 100 mln zł. 85 proc. produkcji trafia za granicę, co też nie jest bez znaczenia, biorąc pod uwagę duży deficyt handlowy Polski.
Dla 70 tys. Polaków akwizycja jest jedynym źródłem utrzymania. Ponad sto osób odniosło sukces na tyle duży, że można ich nazwać milionerami. To ci, którzy dziesięć lat temu tworzyli podstawy sieci takich firm, jak Amway, Avon, Oriflame czy Herbalife. Ich miesięczne dochody wynoszą 70-100 tys. zł, podczas gdy przeciętny zarobek polskiego komiwojażera jest kilkaset razy mniejszy. Trudno precyzyjnie oszacować jego wysokość, ponieważ statystykę fałszuje ok. 290 tys. Polaków traktujących sprzedaż bezpośrednią jako zajęcie dodatkowe. Większość z nich dokonuje zaledwie kilku transakcji rocznie. Po podzieleniu wartości rocznych obrotów (1,3 mld zł) przez liczbę akwizytorów (360 tys.) okazuje się, że każdy z nich sprzedaje towary za niewiele ponad 3600 zł. Zakładając, że w kieszeni handlowca pozostaje jedna czwarta tej kwoty, rocznie zarabia on zaledwie 900 zł. - Jeżeli w tych obliczeniach pominiemy tych wszystkich, którzy zajmują się sprzedażą bezpośrednią okazjonalnie, można przyjąć, że przeciętne dochody zawodowego akwizytora wynoszą 500 zł miesięcznie - szacuje Mirosław Luboń, dyrektor generalny Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej. Ta forma handlu nie jest co prawda działalnością bardzo dochodową, ale też nie wymaga specjalnych kwalifikacji zawodowych ani nakładów. Wielu akwizytorów to byli bezrobotni. Dla wielu z nich jest to pierwsza szkoła przedsiębiorczości. Szacuje się, że niemal co drugi akwizytor decydujący się zmienić zajęcie nadal prowadzi działalność gospodarczą na własny rachunek.
Czy w najbliższych latach klienci będą atakowani przez coraz większą armię akwizytorów? Wiele wskazuje na to, że tak właśnie będzie. Gdański Instytut Badań nad Gospodarką Rynkową opracował prognozę rozwoju sprzedaży bezpośredniej w Polsce w najbliższych pięciu latach. Wariant optymistyczny przewiduje, że do 2005 r. wartość zakupionych towarów wzrośnie do 1,7 mld zł. Sprzedaż zwiększałaby się zatem o 3-5 punktów procentowych szybciej niż inflacja. Optymistyczny scenariusz zakłada wzrost zatrudnienia w tej branży o jedną piątą, czyli powstanie 70 tys. miejsc pracy.
Przedstawiciele Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej twierdzą, że rozwój branży ograniczają biurokratyczne przepisy. Aby prowadzić działalność akwizycyjną, należy bowiem zarejestrować działalność gospodarczą. W Stanach Zjednoczonych i Wielkiej Brytanii dochody z handlu wystarczy wykazać w zeznaniu podatkowym.
W latach 1988-1998 wartość towarów sprzedanych przez akwizytorów wzrosła o 145 proc. - wynika z danych Światowego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej. Na największych rynkach - japońskim i amerykańskim - na produkty oferowane w sprzedaży bezpośredniej klienci wydają ponad 51 mld USD rocznie. W Europie z tej formy zakupów najchętniej korzystają Niemcy i Francuzi. W Japonii najczęściej sprzedaje się w ten sposób prezerwatywy i samochody Toyota, w Stanach Zjednoczonych - odkurzacze, encyklopedie, kosmetyki, wina i biżuteria. Polacy kupują zwykle kosmetyki, naczynia kuchenne, środki czystości, odkurzacze i biżuterię.
Czy w najbliższych latach możemy oczekiwać wzrostu zainteresowania tą formą handlu? Zgodnie z obowiązującymi od niedawna przepisami dotyczącymi reklamacji i zwrotu towarów, klient ma prawo w ciągu dziesięciu dni odstąpić od umowy kupna towaru u akwizytora. - Nowe regulacje, zgodne z dyrektywami Unii Europejskiej, powinny zwiększyć atrakcyjność tej formy zakupów - uważa Tadeusz Aziewicz, prezes Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumenta. Niestety, w odróżnieniu od krajów, w których tego rodzaju sprzedaż ma już wieloletnią tradycję i mechanizmy rynkowe wyeliminowały nieuczciwych handlowców, w Polsce wciąż spotyka się wielu oszustów. - Sprzedaż bubli, stosowanie kontrowersyjnych technik nacisku na klientów i oszustwa są nadal powszechne. To sprawia, że z coraz większą rezerwą podchodzimy do sprzedaży bezpośredniej - ocenia Małgorzata Niepokulczycka, prezes Federacji Konsumentów. Ponadto co trzecia osoba (spośród 40 proc. Polaków przyznających, że korzystali z oferty firm zajmującej się akwizycją) nie była zadowolona z jakości nabytego towaru. Trzy lata temu twierdził tak co czwarty klient. Okazuje się zatem, że jakość produktów nie spełnia oczekiwań konsumentów. Rezultat? Jedynie co czterdziesty Polak regularnie korzysta z usług firm zajmujących się sprzedażą bezpośrednią.
Polacy coraz skrupulatniej liczą też wydawane pieniądze. Tymczasem nie znajduje potwierdzenia obiegowa opinia, że u akwizytorów można kupić taniej. Okazuje się, że hipermarkety oferują porównywalne produkty za znacznie niższą cenę. Wprawdzie sieci sprzedaży bezpośredniej mają niższe koszty (na przykład nie muszą utrzymywać dużych magazynów), ale tę przewagę niwelują znacznie wyższe marże sprzedawców.
- Klienci są coraz bardziej nieufni, zanim coś kupią, wolą porównać kilka ofert. Zakup u akwizytora nie stwarza takiej możliwości. Konsumenci mają uzasadnione obawy, że oferowany produkt jest zbyt drogi i konkurując z innymi na sklepowej półce, nie znalazłby nabywcy. Im bardziej sprzedawca zachwala towar, tym bardziej jesteśmy przekonani, że próbuje nas oszukać - mówi Małgorzata Niepokulczycka. Jej zdaniem, z oferty akwizytorów korzystają przede wszystkim mniej wymagający konsumenci, najczęściej ludzie w starszym wieku. Spotykając się z dobrze wyszkolonym handlowcem, poddają się sile jego perswazji. PRL wykształciła w nich wiernopoddańczą postawę wobec sprzedawcy.
Mimo wielu zastrzeżeń, w tym roku po raz pierwszy ponad połowa respondentów CBOS uznała, że sprzedaż bezpośrednia jest korzystna dla gospodarki, ponieważ zatrudnieni w niej płacą podatki i mają pracę. W ubiegłym roku budżet z tego tytułu wzbogacił się o 120 mln zł (przez ostatnie pięć lat o ponad 600 mln zł). Można także założyć, że budżet "zaoszczędził" 300 mln zł rocznie, gdyż część osób, które zajęły się akwizycją, stałaby w kolejce po zasiłek dla bezrobotnych.
Korzystny dla gospodarki jest ponadto fakt, że firmy, które dotychczas importowały swe wyroby i sprzedawały przez sieci dystrybucji, uruchamiają produkcję w Polsce. Uczyniły już tak na przykład koncerny kosmetyczne Oriflame i Avon. Ten pierwszy posiada zakład w warszawskim Ursusie, drugi rozbudowuje fabrykę w Garwolinie. Ubiegłoroczne przychody obu przedsiębiorstw, zatrudniających ponad pół tysiąca osób, przekroczyły 100 mln zł. 85 proc. produkcji trafia za granicę, co też nie jest bez znaczenia, biorąc pod uwagę duży deficyt handlowy Polski.
Dla 70 tys. Polaków akwizycja jest jedynym źródłem utrzymania. Ponad sto osób odniosło sukces na tyle duży, że można ich nazwać milionerami. To ci, którzy dziesięć lat temu tworzyli podstawy sieci takich firm, jak Amway, Avon, Oriflame czy Herbalife. Ich miesięczne dochody wynoszą 70-100 tys. zł, podczas gdy przeciętny zarobek polskiego komiwojażera jest kilkaset razy mniejszy. Trudno precyzyjnie oszacować jego wysokość, ponieważ statystykę fałszuje ok. 290 tys. Polaków traktujących sprzedaż bezpośrednią jako zajęcie dodatkowe. Większość z nich dokonuje zaledwie kilku transakcji rocznie. Po podzieleniu wartości rocznych obrotów (1,3 mld zł) przez liczbę akwizytorów (360 tys.) okazuje się, że każdy z nich sprzedaje towary za niewiele ponad 3600 zł. Zakładając, że w kieszeni handlowca pozostaje jedna czwarta tej kwoty, rocznie zarabia on zaledwie 900 zł. - Jeżeli w tych obliczeniach pominiemy tych wszystkich, którzy zajmują się sprzedażą bezpośrednią okazjonalnie, można przyjąć, że przeciętne dochody zawodowego akwizytora wynoszą 500 zł miesięcznie - szacuje Mirosław Luboń, dyrektor generalny Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej. Ta forma handlu nie jest co prawda działalnością bardzo dochodową, ale też nie wymaga specjalnych kwalifikacji zawodowych ani nakładów. Wielu akwizytorów to byli bezrobotni. Dla wielu z nich jest to pierwsza szkoła przedsiębiorczości. Szacuje się, że niemal co drugi akwizytor decydujący się zmienić zajęcie nadal prowadzi działalność gospodarczą na własny rachunek.
Czy w najbliższych latach klienci będą atakowani przez coraz większą armię akwizytorów? Wiele wskazuje na to, że tak właśnie będzie. Gdański Instytut Badań nad Gospodarką Rynkową opracował prognozę rozwoju sprzedaży bezpośredniej w Polsce w najbliższych pięciu latach. Wariant optymistyczny przewiduje, że do 2005 r. wartość zakupionych towarów wzrośnie do 1,7 mld zł. Sprzedaż zwiększałaby się zatem o 3-5 punktów procentowych szybciej niż inflacja. Optymistyczny scenariusz zakłada wzrost zatrudnienia w tej branży o jedną piątą, czyli powstanie 70 tys. miejsc pracy.
Przedstawiciele Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej twierdzą, że rozwój branży ograniczają biurokratyczne przepisy. Aby prowadzić działalność akwizycyjną, należy bowiem zarejestrować działalność gospodarczą. W Stanach Zjednoczonych i Wielkiej Brytanii dochody z handlu wystarczy wykazać w zeznaniu podatkowym.
W latach 1988-1998 wartość towarów sprzedanych przez akwizytorów wzrosła o 145 proc. - wynika z danych Światowego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej. Na największych rynkach - japońskim i amerykańskim - na produkty oferowane w sprzedaży bezpośredniej klienci wydają ponad 51 mld USD rocznie. W Europie z tej formy zakupów najchętniej korzystają Niemcy i Francuzi. W Japonii najczęściej sprzedaje się w ten sposób prezerwatywy i samochody Toyota, w Stanach Zjednoczonych - odkurzacze, encyklopedie, kosmetyki, wina i biżuteria. Polacy kupują zwykle kosmetyki, naczynia kuchenne, środki czystości, odkurzacze i biżuterię.
Więcej możesz przeczytać w 31/2000 wydaniu tygodnika Wprost .
Archiwalne wydania tygodnika Wprost dostępne są w specjalnej ofercie WPROST PREMIUM oraz we wszystkich e-kioskach i w aplikacjach mobilnych App Store i Google Play.