Biznes bez ,,nie”
Udostępnijdodaj Skomentuj
Tygodnik Wprost Wydanie: 16/2014 (1624)
Okładka tygodnika Wprost nr 16/2014 (1624)
Dziękujemy, że jesteś z nami. Tylko prawda jest ciekawa, piszemy o niej wprost.
Czytaj lub pobierz
Platformy prasy cyfrowej:

Biznes bez ,,nie”

Dodano:   /  Zmieniono: 

„Jak skutecznie omijać »nie« w biznesie”, Vincent Harris, Harlan H. Goerger, Studio Emka, 2014

Zmora każdego handlowca? Krótkie „nie, dziękuję” rzucone przez klienta zaraz po tym, jak zaczniemy kusić go naszą ofertą. Wtedy pytamy siebie, co poszło nie tak. Może byłem zbyt natarczywy, może mówiłem za szybko, a może źle dobrałem krawat do marynarki? Vincent Harris i Harlan Goerger, dwóch amerykańskich speców od marketingu, na 190 stronach dało czytelnikom krótką instrukcję, jak skutecznie omijać „nie” w biznesie. Prezentują 30 nowatorskich metod, jak sobie radzić z oporem rozmówcy. Jak wzmocnić swoją wiarygodność, jak wywierać wpływ, jak manipulować słowami, jak schlebiać, jak gestykulować i w końcu co mówić, żeby zawładnąć umysłem i portfelem klienta.

1. UNIKAJ NADMIARU MOWY CIAŁA. Nie obciążaj klienta skomplikowaną gestykulacją, mimiką i modulowanym tembrem głosu. Skoncentruj się na tym, co chcesz przekazać.

2. ROZPOZNAJ, KTO JEST TWOIM KLIENTEM. Jeżeli sprzedasz klimatyzator Eskimosowi mieszkającemu na Antarktydzie, nie zrobi to z ciebie idealnego sprzedawcy, tylko nieetycznego idiotę. Nie wciskaj ludziom czegoś na siłę.

3. AKCEPTUJ PROBLEM.

Przyjmij do wiadomości opór klient i zajmij się nim. Nikogo nie obwiniaj. Trzymaj pod kontrolą swoje emocje i mowę ciała. Wykorzystuj otwarte pytania, żeby zdobyć więcej informacji o tym, co gryzie klienta. W ten sposób staniesz się wiarygodnym i godnym zaufania partnerem, a nie chłodnym sprzedawcą.

4. NAUCZ SIĘ STEROWAĆ CZASEM. Powiedz klientowi, że decyzję o kupnie może podjąć w przyszłości, ale jednocześnie opowiadaj mu o korzyściach, jakie może odnieść teraz. Gdy już nawiązałeś kontakt i wyjaśniłeś, jakie przyjemności będzie czerpać z twojego produktu, ostrożnie wspomnij, że decyzję może podjąć nawet w tej chwili.

5. PORADŹ SOBIE Z NAD- MIAREM. Dzisiaj klient ma do wyboru miliony produktów podobnych do tego, który chcesz sprzedać. Spróbuj zrozumieć jego potrzeby i wymagania, a potem zaproponuj jedną, najlepiej dobraną ofertę.

Więcej możesz przeczytać w 16/2014 wydaniu tygodnika Wprost.

Archiwalne wydania tygodnika Wprost dostępne są w specjalnej ofercie WPROST PREMIUM oraz we wszystkich e-kioskach i w aplikacjach mobilnych App Store i Google Play.

Spis treści tygodnika Wprost nr 16/2014 (1624)

  • Skaner13 kwi 2014, 20:00 — POLITYKA Najdziwniejsze wydatki Platformy Na liście przelewów wykonanych przez PO w ubiegłym roku są m.in. biuro detektywistyczne i firma Świat Alkoholi. - Ale pod tymi pozycjami kryje się coś zupełnie innego – przekonują władze partii....4
  • Etyka się nie sprzedaje13 kwi 2014, 20:00 — Kilka lat temu uczestniczyłam w debacie, w której naczelny jednego z tygodników przekonywał mnie, że umieszczanie na pierwszej stronie krwawych zdjęć ofiar z Iraku „służy sprawie”, to znaczy informuje ludzi, wstrząsa nimi, uwrażliwia...8
  • Wabienie owiec13 kwi 2014, 20:00 — Amerykańskie służby wywiadowcze testują teorię, zgodnie z którą istnieje coś, co można by nazwać „fenomenem mądrości tłumu”. Stworzono nawet specjalny program badawczy „Good Judgment Project”, w którym bierze udział kilka...8
  • Pamięć rybki Doris13 kwi 2014, 20:00 — W kampanijnych spotach PO i PiS licytują się, pod czyimi rządami Polska będzie bezpieczniejsza, a kto jest bardziej obciachowy. Gowin i Palikot zachęcają Polaków, by wracali z emigracji. Ryszard Kalisz z kolei prognozuje swoje poparcie na...9
  • Szatan w Pałacu Prezydenckim13 kwi 2014, 20:00 — Wydawało się, że w kwestii smoleńskiej wymyślono już wszystko. Powiedziano przecież, że prezydent to nie Komorowski, tylko Komoruski i że Tusk ma krew na rękach. Jednak organizatorzy tegorocznych obchodów rocznicy katastrofy (pardon: zamachu)...10
  • Znów rozmawiam z premierem13 kwi 2014, 20:00 — Czasem udaje mi się spotkać z Tuskiem. Rozmowy się bardzo przedłużają – MÓWI MIROSŁAW DRZEWIECKI, były minister sportu, który odszedł po aferze hazardowej.12
  • Pies Cywil odpłynął13 kwi 2014, 20:00 — Broń, jazda po pijaku, piżama i znikające spinki od koszuli. Pies Cywil, czyli były wiceminister, który odpowiadał za nasze bezpieczeństwo, odegrał rolę życia.16
  • Artysta z alei zadłużonych13 kwi 2014, 20:00 — Entuzjastą komuny nigdy nie byłem. Ale ta komuna, jeśli chodzi o mnie, ma do dziś w rękawie jednego asa. Ten as nazywa się młodość – MÓWI BOHDAN ŁAZUKA.20
  • Gdybym miał rodzinę, byłoby łatwiej13 kwi 2014, 20:00 — Zawsze twierdziłem, że do małżeństwa się nie nadaję. Ale przychodzi moment, kiedy człowiek myśli o tym inaczej. Ostatnio na przykład myślałem, że pewnie bym się zrealizował jako ojciec i mąż – mówi ks. Arkadiusz Nowak.24
  • Chłopak z dobrego podwórka13 kwi 2014, 20:00 — Dla mężczyzny bazą jest jednak dom, miłość, rodzina. W moim przypadku w każdym razie tak było i jest – mówi Zbigniew Boniek.31
  • Zwycięstwa niczego nie uczą13 kwi 2014, 20:00 — Chciałem grać w koszykówkę, ale w rodzinnym Słonczewie nie było gdzie. Potem przyszły sukcesy, ale w gruncie rzeczy dalej jestem prostym chłopakiem ze wsi – mówi Tomasz Majewski.34
  • Wyłączyłem się13 kwi 2014, 20:00 — Dzisiejszy dzień jest dobry, bo się nie wywróciłem w drodze do ubikacji. Ale po dwóch udarach nie wrócę na scenę – mówi Bohdan Smoleń.36
  • Nie odkleiłem się od rzeczywistości13 kwi 2014, 20:00 — Słyszy głosy, uważa, że jego ręką w kuchni kieruje sam Bóg. Ale na śniadanie wielkanocne zje sałatkę jarzynową. WOJCIECH MODEST AMARO, jedyny kucharz w Polsce obdarzony gwiazdką Michelina.38
  • PO kusi prezydentów13 kwi 2014, 20:00 — W cieniu kampanii do europarlamentu w PO toczy się bój o znacznie większą stawkę, czyli wybory samorządowe.42
  • Zawodowi zbijacze bąków13 kwi 2014, 20:00 — Parlament Europejski jest świetnym miejscem do nicnierobienia przez pięć lat. Niestety, duża część kandydatów ma taki plan – mówi Marek Migalski, europoseł ugrupowania Polska Razem.44
  • Pan Jerzy się wściekł13 kwi 2014, 20:00 — Miłość własna podlana sosem wielkich ambicji i niespełnienia wywołała skandal, jakiego w polskim sporcie nie było od lat. Jego bohater to Jerzy Janowicz.46
  • Efekt Bilbao13 kwi 2014, 20:00 — Mieszkańcy miast stają się z każdym dniem mądrzejsi, więc miasta nie mają wyjścia i też muszą być „smart”, czyli inteligentne.49
  • Mama dojrzała13 kwi 2014, 20:00 — Kiedyś 30-latki w ciąży były pytane: czy aby nie za późno? Dziś coraz częściej na dzieci decydują się kobiety grubo po trzydziestce i te, którym niestraszna czterdziestka.50
  • Powrót do przeszłości13 kwi 2014, 20:00 — Seria książeczek „Poczytaj mi, mamo” w wydaniu po liftingu króluje na listach bestsellerów, a sklepy oferujące zabawki z minionej epoki mogą liczyć na pewny zysk. Mamy boom na PRLowski oldskul w wychowaniu.56
  • Praca, moja miłość13 kwi 2014, 20:00 — Masz poczucie winy, że zamiast pracować, czytasz gazetę? Uważaj, bo to objaw pracoholizmu.60
  • Całe życie w klatce13 kwi 2014, 20:00 — Martwe kury, po których depczą inne zwierzęta, chore ptaki z wydziobanymi piórami – u jednego z największych polskich producentów jaj. Sprawę bada prokuratura.64
  • Trzej przyjaciele z granatem13 kwi 2014, 20:00 — Zabójstwo w wydawnictwie Magnum-X było polityczną prowokacją – mówi oskarżony na sali sądowej.68
  • Zaginęli na Majdanie13 kwi 2014, 20:00 — Ile ofiar pochłonęła naprawdę kijowska rewolucja? 100? 200? 700? Losy setek osób są nieznane. Majdanowcy szukają masowych grobów.72
  • Brukowce nietykalne13 kwi 2014, 20:00 — Nikt już nie ma złudzeń, że po aferze podsłuchowej brytyjskie tabloidy będą działać etycznie. Nie zależy na tym ani politykom, ani dziennikarzom, ani czytelnikom.76
  • Prezydent jest nagi13 kwi 2014, 20:00 — George W. Bush odkrył w sobie artystę. A Amerykanie na nowo odkrywają najbardziej kontrowersyjnego przywódcę ostatnich dziesięcioleci.78
  • Zrób sobie chłodniej13 kwi 2014, 20:00 — Trudno w to uwierzyć, ale już za kilka tygodni będziemy szukali wytchnienia od upału. Poniżej kilka propozycji, jak poradzić sobie ze zbyt wysoką temperaturą w domu czy w biurze.80
  • Podpatrując naturę13 kwi 2014, 20:00 — Odpowiednio dobrany blat w dużym stopniu nadaje styl kuchni. Podkreśla jej charakter i stanowi całość z meblami.82
  • Ochrona drewna13 kwi 2014, 20:00 — W Finlandii, tam gdzie narodziła się ponad 150 lat temu marka Tikkurila, potrafimy docenić dar natury, jakim dla człowieka jest drewno. Szlachetne, ponadczasowe, piękne w swoich odcieniach, przyjemne w dotyku, dodaje otoczeniu ciepła i przytulnego...84
  • Okna z klasą13 kwi 2014, 20:00 — Okna w naszych mieszkaniach mają coraz większą powierzchnię. Przeszklenia na całą ścianę czy okna o dużych rozmiarach stają się standardem w nowo projektowanych domach. Zaciera się granica między tym, co na zewnątrz, a tym, co wewnątrz, dzięki...86
  • Serwis w pakiecie13 kwi 2014, 20:00 — Płacisz raz, serwisujesz nawet przez cztery lata. Kupując nową Škodę, nie musisz się już martwić o przeglądy ani naprawy swojego samochodu.90
  • Zarobić na bojkocie13 kwi 2014, 20:00 — Tworzą bojówki na Facebooku i zalewają wulgaryzmami strony producentów. Polska moda na bojkoty konsumenckie przynosi więcej śmiechu niż pożytku.92
  • Efekt domina13 kwi 2014, 20:00 — Jak cię widzą, tak cię piszą – to ciągle aktualna prawda, która odgrywa dużą rolę w życiu i w pracy. Dermatolog dr Barbara Walkiewicz-Cyrańska zauważa, że coraz więcej osób widzi potrzebę „inwestowania” w swój wygląd.95
  • Koniec cywilizacji13 kwi 2014, 20:00 — Przeminęli Majowie, upadli Grecy, rozpadł się Rzym. A co będzie z nami? Naukowcy już wiedzą. Przy wsparciu NASA stworzyli uniwersalny model upadku cywilizacji.96
  • Życie po zawale13 kwi 2014, 20:00 — Mamy znakomicie wyposażone oddziały intensywnej opieki kardiologicznej, wspaniałych specjalistów. Brakuje nam dostępu do nowoczesnych leków i świadomości, że zawałowcem zostaje się już na zawsze.98
  • Błąd Kieślowskiego13 kwi 2014, 20:00 — Wiek nie ma znaczenia – mówi Juliette Binoche, która właśnie skończyła 50 lat. Na ekrany wchodzi film „Camille Claudel 1915”, w którym francuska aktorka gra muzę i kochankę Rodina.100
  • Rękopisy nie płoną13 kwi 2014, 20:00 — Cenzorzy to okrutni, nieskuteczni idioci. Z wyjątkiem towarzyszy z NRD. Taka przynajmniej konkluzja płynie z „Krótkiej historii książek zakazanych” Wernera Fulda.104
  • Farbowana lisica13 kwi 2014, 20:00 — Kryzys wieku średniego mam za sobą. Myślę o emeryturze i strasznie jestem zła na Tuska, że nam ją przesunął – mówi Agata Passent. Właśnie się ukazała jej książka, zbiór felietonów „Kto to pani zrobił”.106
  • Kalejdoskop kulturalny13 kwi 2014, 20:00 — MUZYKA Nienasyceni 40. rocznica powstania, nowe wydawnictwa płytowe i koncerty w Polsce – są powody, żeby rozmawiać z Davidem Harringtonem, założycielem Kronos Quartet, najsłynniejszego kwartetu smyczkowego świata. Z okazji urodzin Kronosi...110
  • Bomba tygodnia13 kwi 2014, 20:00 — Łzy Katarzyny Mijają dwa lata od chwili, kiedy Katarzyna Figura najpierw w „Vivie!”, a potem w programie Tomasza Lisa oskarżyła swego męża, z którym przez lata na okładkach kolorowych pism pozowała jako szczęśliwa rodzina, o znęcanie...114
  • Koszty Amazona13 kwi 2014, 20:00 — Powinniśmy się cieszyć, że duże firmy takie jak Amazon chcą inwestować w Polsce, że chcą tu tworzyć miejsca pracy. Jednak powinniśmy jednocześnie postawić sobie pytanie, jakim to się dzieje kosztem. Amazon chce wybudować w Polsce trzy potężne...119
  • To, co najważniejsze13 kwi 2014, 20:00 — HP jednak zostaje w Polsce HP nadal prowadzi działalność biznesową w Polsce, dostarczając swoim klientom najlepszej jakości produkty i usługi. Nie ma żadnych planów zamknięcia ani oddziału HP, ani Globalnego Centrum Biznesowego HP, które są w...120
  • 5 dni13 kwi 2014, 20:00 — 14.04, PONIEDZIAŁEK Europejski Urząd Statystyczny opublikuje raport na temat wyrównanej sezonowo produkcji w przemyśle i energetyce z wyłączeniem sektora budowlanego. Eurostat prognozuje niewielki spadek: 1,9 proc. w marcu w stosunku do 2,1 proc....121
  • TRZY SZYBKIE13 kwi 2014, 20:00 — Rząd do poprawki Dwója z plusem – na taką ocenę zdaniem gospodarczego gabinetu cieni Business Centre Club zasłużył rząd Donalda Tuska za to, co pokazał w pierwszych miesiącach tego roku. Wprawdzie to o pół punktu lepiej niż przed rokiem,...121
  • Rewolucja Amazona13 kwi 2014, 20:00 — Wydawcy mają powód, by się bać Amazona, bo zachowuje się jak typowy monopolista, który dyktuje ceny, pomija pośredników i bezwzględnie miażdży konkurencję123
  • Kindle i gazela13 kwi 2014, 20:00 — Kindle uderzył w biznes wydawców AMAZON W ROZMOWACH Z WYDAWCAMI JEST AGRESYWNY I BRUTALNY. WIELU TEGO NIE PRZETRWAŁO.125
  • Niektórzy tego nie przetrwają13 kwi 2014, 20:00 — OLAF SZYMANOWSKI, prezes Empiku Polski rynek wydawniczy jest w mocno rozdrobniony i niedokapitalizowany, przez co jego rozwój jest mocno ograniczony. Uważamy, że jego konsolidacja jest konieczna, aby poprawić kondycję książki i na pewno będzie ona...126
  • Nasz fiskus raczej nic nie dostanie z obecności Amazona w Polsce – pisaliśmy w tygodniku „Wprost”13 kwi 2014, 20:00 — Dlaczego Amazon, największy wysyłkowy sklep na świecie, otworzy swoje centra dystrybucyjne w Polsce? W Niemczech Polakom zatrudnionym przy pakowaniu książek trzeba płacić 9 euro na godzinę, w Polsce będą pracować za 10 złotych. Jeff Bezos,...126
  • Życie po zarazie13 kwi 2014, 20:00 — Polscy producenci mięsa chcą udowodnić, że nawet bez eksportu na Wschód można nadal dobrze zarobić. Ale to nie Rosjanie są ich największym problemem.127
  • Mali w wielkiej Afryce13 kwi 2014, 20:00 — Polskie firmy uczą się robić interesy na Czarnym Lądzie. Niektóre z nich już sobie świetnie radzą.129
  • Efekt Bilbao13 kwi 2014, 20:00 — Mieszkańcy miast stają się z każdym dniem mądrzejsi, więc miasta nie mają wyjścia i też muszą być „smart”, czyli inteligentne.131
  • Innowacyjni inaczej13 kwi 2014, 20:00 — Na każdy milion Polaków przypada zaledwie dziesięć wniosków patentowych. W efekcie Polska jest czwartym najmniej innowacyjnym krajem UE.132
  • Muzyka wysokiej rozdzielczości13 kwi 2014, 20:00 — Neil Young uważa, że jakość odtwarzania muzyki jest fatalna. Znalazł sposób, by to zmienić.134
  • Poprzeczka musi być wysoko13 kwi 2014, 20:00 — Przyjęcie euro powinno się stać kamieniem milowym polskiej polityki, tak jak kiedyś było nim przystąpienie do NATO i UE – mówi prof. Jerzy Hausner.135
  • Francja na peryferiach13 kwi 2014, 20:00 — Brak reform nad Sekwaną spowodował, że francusko-niemiecki dwugłos w UE już nie istnieje.137
  • Biznes technologie13 kwi 2014, 20:00 — Telefon z klocków Google mocno pracuje nad projektem Ara, czyli modułowym telefonem. Firma opublikowała wytyczne dotyczące projektowania nowych „telefonicznych klocków”. Do czasu premiery smartfona, która ma nastąpić na początku...138
  • KOMENTARZ13 kwi 2014, 20:00 — Kiepskie Chiny, mocne Stany Marek Zuber, analityk rynków finansowych, były doradca premiera Kazimierza Marcinkiewicza W ZESZŁYM TYGODNIU Amerykański Bank Centralny kontynuował operację skupowania obligacji, odsuwając w czasie podwyżkę stóp...139
  • Papierowe udziały13 kwi 2014, 20:00 — Program Powszechnej Prywatyzacji to historia największej porażki III RP.140
  • Nie być jak gotująca się żaba13 kwi 2014, 20:00 — Wkurzenie i irytacja są najlepszym początkiem zmiany.142
  • Biznes bez ,,nie”13 kwi 2014, 20:00 — „Jak skutecznie omijać »nie« w biznesie”, Vincent Harris, Harlan H. Goerger, Studio Emka, 2014 Zmora każdego handlowca? Krótkie „nie, dziękuję” rzucone przez klienta zaraz po tym, jak zaczniemy kusić go naszą...143
  • Duch prostoty13 kwi 2014, 20:00 — Jony Ive to jeden z najodważniejszych i najoryginalniejszych projektantów na świecie. Ta książka pokazuje, jak Ive, w duecie ze Steve’em Jobsem, także wielkim orędownikiem sztuki designu, tworzył najważniejsze produkty Apple. Historia budowy...143
  • Kadry13 kwi 2014, 20:00 — Nagła zmiana Jako pierwsi na stronach „Wprost Biznes” podaliśmy, że BARTOSZ SOROCZYŃSKI pożegnał się ze stanowiskiem prezesa polskiego oddziału Oracle. Na czele Oracle Polska stanął w czerwcu zeszłego roku. Zastąpił wtedy Andrzeja...144