Nasi przedsiębiorcy biorą górę nad niemieckimi na polsko-niemieckim pograniczu
Czternaście lat temu Krzysztof Wojciechowski z Kostrzyna w województwie lubuskim był zawodowym żołnierzem. Zrezygnował jednak z oficerskiej kariery i zatrudnił się jako pracownik fizyczny na niemieckiej budowie. Za zarobione pieniądze założył firmę Renex produkującą elementy wyposażenia mieszkań. Dziś jest właścicielem dwóch firm - obie działają na niemieckim rynku.
Wojciechowski i dziesiątki tysięcy przedsiębiorców znad zachodniej granicy nie tylko potrafią zarabiać na przygranicznych interesach, ale wygrywają też z niemieckimi konkurentami. Radzą sobie tak dobrze, że odebrali Niemcom niemal trzy czwarte ich klientów.
Pogranicze szans
Tereny pogranicza zawsze sprzyjały wzmożonym kontaktom gospodarczym. Dzięki położeniu w pobliżu granicy kwitły nie tylko prywatne firmy, ale rozwijały się też metropolie i ośrodki przemysłowe, na przykład w XIX w. Łódź, Kalisz czy Ostrów Wielkopolski (miasta te leżały wówczas przy granicy Królestwa Polskiego i Prus). Już pięć lat po zjednoczeniu Niemiec przez przygraniczne firmy i bazary wyjeżdżał z Polski towar, którego wartość stanowiła 10 proc. naszego eksportu!
- W latach 80. pracowałem na niemieckich budowach. Na początku lat 90. miałem już takie doświadczenie w kontaktach z naszymi zachodnimi sąsiadami, że wiedziałem, jak wejść na ich rynek - opowiada Ryszard Skobierski, prezes firmy Comfort w Zgorzelcu specjalizującej się w eksporcie usług budowlanych na niemiecki rynek. W 1993 r. na budowach po niemieckiej stronie pracowało już 250 robotników Comfortu. - Przeszliśmy w Niemczech szkołę twardej konkurencji i bezwzględnego wykorzystywania prawa. Nauczyliśmy się jakości i solidności, roboty co do minuty i milimetra - wspomina Skobierski. Comfort produkuje dla niemieckich kontrahentów kostkę brukową i balustrady, płyty stropowe, ściany żelbetowe, a także prefabrykowane piwnice, garaże i domki jednorodzinne. Oferta polskiej firmy jest tylko o kilka procent tańsza od niemieckiej, ale Comfort ma zamówienia, bo zdobył zaufanie na rynku.
Andrzej Kaputa w latach 80. pracował w NRD jako stolarz. W 1990 r. wrócił do kraju. Przez rok nie mógł znaleźć pracy. Wraz z Leszkiem Tumielewiczem postanowił założyć stolarnię, która dziś 60 proc. prac wykonuje na zlecenie niemieckich klientów. Schody, okna i drzwi są o 15-20 proc. tańsze niż w Niemczech, a technologie niczym się nie różnią. W promieniu 50 km od granicy stolarnia Kaputy nie ma konkurencji (wyposażyła już kilkaset domów po niemieckiej stronie). Firma otrzymuje też duże zlecenia od niemieckich klientów: wykonała na przykład okna do zabytkowej kamienicy w Kolonii, na czym zarobiła 50 tys. marek. - W strefie przygranicznej powstaje specyficzny klimat przedsiębiorczości: tu nie wypada nic nie robić. Nie wypada też być gorszym od niemieckiej konkurencji. Więc jesteśmy lepsi - mówi Andrzej Kaputa.
Gdy wspomniany już Krzysztof Wojciechowski porzucił w 1988 r. zawodową służbę wojskową i został gastarbeiterem, już po dwóch latach zarobił dość pieniędzy, by założyć firmę. Obecnie spółka Renex wysyła na rynek niemiecki prawie sto procent produkcji. - Na początku byłem tak mało znaczącym przedsiębiorcą, że w wyścigu o założenie telefonu przegrałem z sąsiadką - krawcową - wspomina Wojciechowski. Od ośmiu lat jest właścicielem drugiej firmy. Raven produkuje drewniane opakowania, a 70 proc. produkcji sprzedaje w Niemczech.
Łukasz Biernacki ze Słubic też zaczynał jako pracownik najemny w Niemczech - w 1995 r. był podwładnym Bernharda Schustera, właściciela biura architektonicznego we Frankfurcie nad Odrą. Od 1999 r. jest jego wspólnikiem i współwłaścicielem firmy Biernacki & Partner.
Z bazaru do firmy
Wielu przedsiębiorców znad zachodniej granicy działalność w biznesie rozpoczynało od handlu na bazarach. Co dwunasty z nich zebrał kapitał potrzebny do założenia firmy. Obecnie wzdłuż granicy działa około 80 tys. małych polskich firm. - Oczywiście byłoby lepiej, gdyby na tych obszarach rozwijała się branża high tech, ale skoro jej nie mamy, lepsza jest jakakolwiek forma przedsiębiorczości niż żadna. Ci ludzie przynajmniej nie wyciągają ręki do państwa. Poza tym działając na styku z Niemcami, szybko się uczą, poprawiając efektywność i konkurencyjność. To, że wielu z nich z Niemcami wygrywa, dowodzi, jak wielki potencjał przedsiębiorczości drzemie w Polakach - mówi Krzysztof Dzierżawski z Centrum im. Adama Smitha.
Paradoksalnie, to pogorszenie warunków działalności pomogło przygranicznym handlowcom przekształcić się w producentów. Nie mogąc się utrzymać z handlu, założyli małe firmy produkcyjne i usługowe. Jak Mariusz Krogulewski, który po ukończeniu studiów w 1991 r. był sprzedawcą kurczaków na kostrzyńskim targowisku. - Przywoziłem je na bazar zdezelowanym samochodem kupionym za sto marek - wspomina. Teraz jest właścicielem firmy W&M, produkującej okna sprzedawane we wszystkich niemieckich landach. - To na bazarze spotkałem pierwszych niemieckich klientów. Tutaj zdobyłem pierwsze hurtowe zamówienie - mówi Krogulewski.
Andrzej Szymczak ze Zgorzelca w 1991 r. handlował na bazarze panelami ściennymi, które teraz produkuje i sprzedaje Niemcom. Inny biznesmen ze Zgorzelca, Zdzisław Rakoczy, właściciel przedsiębiorstwa wielobranżowego Auto Centrum Rakoczy (duży warsztat, sklep i parking strzeżony), zaczął ekspansję na rynek niemiecki od założenia niewielkiego punktu naprawczego tuż przy granicy. - Żeby się dowiedzieć, co skłania moich klientów z Niemiec do naprawiania aut w Polsce, przyglądałem się funkcjonowaniu warsztatów po drugiej stronie granicy. Nietrudno było zauważyć ich słabe punkty. Mają drogie usługi i długie terminy. Polski mechanik pracuje tak długo, aż naprawi samochód, niemiecki - do osiemnastej. Dlatego bez trudu odebraliśmy im klientów - mówi Rakoczy.
Zarażanie sukcesem
Sukces jednej osoby zachęca następne. W 36-tysięcznym Zgorzelcu już co dziesiąty mieszkaniec prowadzi własną firmę. Prawie 500 firm nastawionych na niemieckiego klienta działa na dwóch przygranicznych targowiskach. Przybysze zza granicy robią też zakupy w zgorzeleckich sklepach, korzystają z miejscowych zakładów fryzjerskich i gabinetów stomatologicznych (tu ceny są nawet dwu-, trzykrotnie niższe niż w Niemczech). W hotelu Pod Orłem Niemcy urządzają rodzinne imprezy, spotkania biznesowe, a nawet wesela.
Podobny jak w Zgorzelcu klimat przedsiębiorczości panuje w Łęknicy i Słubicach. Obie miejscowości ściśle współpracują z miasteczkami partnerskimi po niemieckiej stronie. Po obu stronach granicy są wielkie bazary; największy znajduje się w Łęknicy (3,5 tys. mieszkańców). Na prawie 2 tys. stoisk handluje 2,5 tys. osób, a miasto czerpie z bazaru 70 proc. swoich dochodów. Dzięki temu zajmuje trzecie miejsce w rankingu polskich gmin pod względem wielkości inwestycji na mieszkańca. - Ludzie prowadzący interesy przy granicy wykorzystywali swoją szansę - zarabiali na różnicy cen. Teraz muszą przestawić się na dostarczanie usług bezpośrednio do niemieckich klientów. I coraz więcej z nich potrafi już to robić - mówi prof. Witold Orłowski, ekonomista, doradca prezydenta Kwaśniewskiego.
Polska jakość
W Niemczech pokutuje mit, że jakość niemieckich produktów i usług znacznie przewyższa jakość polskich. Polskim firmom udaje się te mity obalać, ale by wygrać, ich oferta musi być znacznie lepsza od oferty niemieckiego konkurenta. Czasem Polacy uciekają się do podstępu - jak firma W&M Mariusza Krogulewskiego. Produkowane przez nią okna pakowane są w skrzynie niemieckiej firmy Stengel z Lipska i dopiero wówczas rozprowadzane po całych Niemczech. - Niemcy, którzy przez przypadek dowiadują się, że okna Stengla są polskim produktem, za wszelką cenę próbują znaleźć choćby najmniejszą wadę czy odprysk lakieru, aby tylko opóźnić zapłatę - opowiada Krogulewski.
Polacy współpracujący z Niemcami przejęli od nich cechy uznawane kiedyś za typowo niemieckie, a teraz w Niemczech coraz rzadsze: słowność, terminowość, dbałość o wysoką jakość produkcji i porządek. Obecnie to niemieccy kontrahenci częściej są niesolidni, a wręcz próbują oszukać polskiego partnera. - Niemcy sądzą, że Polacy będą woleli stracić część zysków niż procesować się przed ich sądami, więc czasem kantują. Nie wiedzą, że mają już coraz lepiej radzącego sobie partnera, także w sprawach prawnych - mówi Ryszard Skobierski. Dariusza Szarka, właściciela warsztatu samochodowego, oszukało niedawno trzech Niemców, którym naprawiał samochody. Wyjechali, nie płacąc za usługę.
- Tak naprawdę to między nami a Niemcami istnieje mur przeszkód i braku dobrej woli. Tylko przy okazji spotkań polityków wszystko pięknie wygląda - mówi Andrzej Szymczak, szef zgorzeleckiej firmy Topping produkującej m.in. panele podłogowe. - Wielu Niemców nie jest skorych do współpracy: najchętniej wyciągnęliby od nas kadrę, zamiast robić interesy. Jeśli już chcą z nami współpracować, to tylko jako z podwykonawcami - zauważa Adam Jaske, wiceprezes zielonogórskiego przedsiębiorstwa informatycznego MaxElektronik.
Zaledwie w kilka lat Polacy nauczyli się nie tylko robić interesy, ale okazują się lepsi od Niemców. Dlatego ze strony niemieckich urzędników spotykają ich szykany: częste kontrole, egzekwowanie przepisów sanitarnych, których nie spełnia prawie żadna niemiecka firma. Tyle że utrudnianie Polakom życia tylko ich mobilizuje. Im trudniejsze warunki stawiają im niemieckie władze, tym bardziej są konkurencyjni.
Wojciechowski i dziesiątki tysięcy przedsiębiorców znad zachodniej granicy nie tylko potrafią zarabiać na przygranicznych interesach, ale wygrywają też z niemieckimi konkurentami. Radzą sobie tak dobrze, że odebrali Niemcom niemal trzy czwarte ich klientów.
Pogranicze szans Tereny pogranicza zawsze sprzyjały wzmożonym kontaktom gospodarczym. Dzięki położeniu w pobliżu granicy kwitły nie tylko prywatne firmy, ale rozwijały się też metropolie i ośrodki przemysłowe, na przykład w XIX w. Łódź, Kalisz czy Ostrów Wielkopolski (miasta te leżały wówczas przy granicy Królestwa Polskiego i Prus). Już pięć lat po zjednoczeniu Niemiec przez przygraniczne firmy i bazary wyjeżdżał z Polski towar, którego wartość stanowiła 10 proc. naszego eksportu!
- W latach 80. pracowałem na niemieckich budowach. Na początku lat 90. miałem już takie doświadczenie w kontaktach z naszymi zachodnimi sąsiadami, że wiedziałem, jak wejść na ich rynek - opowiada Ryszard Skobierski, prezes firmy Comfort w Zgorzelcu specjalizującej się w eksporcie usług budowlanych na niemiecki rynek. W 1993 r. na budowach po niemieckiej stronie pracowało już 250 robotników Comfortu. - Przeszliśmy w Niemczech szkołę twardej konkurencji i bezwzględnego wykorzystywania prawa. Nauczyliśmy się jakości i solidności, roboty co do minuty i milimetra - wspomina Skobierski. Comfort produkuje dla niemieckich kontrahentów kostkę brukową i balustrady, płyty stropowe, ściany żelbetowe, a także prefabrykowane piwnice, garaże i domki jednorodzinne. Oferta polskiej firmy jest tylko o kilka procent tańsza od niemieckiej, ale Comfort ma zamówienia, bo zdobył zaufanie na rynku.
Andrzej Kaputa w latach 80. pracował w NRD jako stolarz. W 1990 r. wrócił do kraju. Przez rok nie mógł znaleźć pracy. Wraz z Leszkiem Tumielewiczem postanowił założyć stolarnię, która dziś 60 proc. prac wykonuje na zlecenie niemieckich klientów. Schody, okna i drzwi są o 15-20 proc. tańsze niż w Niemczech, a technologie niczym się nie różnią. W promieniu 50 km od granicy stolarnia Kaputy nie ma konkurencji (wyposażyła już kilkaset domów po niemieckiej stronie). Firma otrzymuje też duże zlecenia od niemieckich klientów: wykonała na przykład okna do zabytkowej kamienicy w Kolonii, na czym zarobiła 50 tys. marek. - W strefie przygranicznej powstaje specyficzny klimat przedsiębiorczości: tu nie wypada nic nie robić. Nie wypada też być gorszym od niemieckiej konkurencji. Więc jesteśmy lepsi - mówi Andrzej Kaputa.
Gdy wspomniany już Krzysztof Wojciechowski porzucił w 1988 r. zawodową służbę wojskową i został gastarbeiterem, już po dwóch latach zarobił dość pieniędzy, by założyć firmę. Obecnie spółka Renex wysyła na rynek niemiecki prawie sto procent produkcji. - Na początku byłem tak mało znaczącym przedsiębiorcą, że w wyścigu o założenie telefonu przegrałem z sąsiadką - krawcową - wspomina Wojciechowski. Od ośmiu lat jest właścicielem drugiej firmy. Raven produkuje drewniane opakowania, a 70 proc. produkcji sprzedaje w Niemczech.
Łukasz Biernacki ze Słubic też zaczynał jako pracownik najemny w Niemczech - w 1995 r. był podwładnym Bernharda Schustera, właściciela biura architektonicznego we Frankfurcie nad Odrą. Od 1999 r. jest jego wspólnikiem i współwłaścicielem firmy Biernacki & Partner.
Z bazaru do firmy
Wielu przedsiębiorców znad zachodniej granicy działalność w biznesie rozpoczynało od handlu na bazarach. Co dwunasty z nich zebrał kapitał potrzebny do założenia firmy. Obecnie wzdłuż granicy działa około 80 tys. małych polskich firm. - Oczywiście byłoby lepiej, gdyby na tych obszarach rozwijała się branża high tech, ale skoro jej nie mamy, lepsza jest jakakolwiek forma przedsiębiorczości niż żadna. Ci ludzie przynajmniej nie wyciągają ręki do państwa. Poza tym działając na styku z Niemcami, szybko się uczą, poprawiając efektywność i konkurencyjność. To, że wielu z nich z Niemcami wygrywa, dowodzi, jak wielki potencjał przedsiębiorczości drzemie w Polakach - mówi Krzysztof Dzierżawski z Centrum im. Adama Smitha.
Paradoksalnie, to pogorszenie warunków działalności pomogło przygranicznym handlowcom przekształcić się w producentów. Nie mogąc się utrzymać z handlu, założyli małe firmy produkcyjne i usługowe. Jak Mariusz Krogulewski, który po ukończeniu studiów w 1991 r. był sprzedawcą kurczaków na kostrzyńskim targowisku. - Przywoziłem je na bazar zdezelowanym samochodem kupionym za sto marek - wspomina. Teraz jest właścicielem firmy W&M, produkującej okna sprzedawane we wszystkich niemieckich landach. - To na bazarze spotkałem pierwszych niemieckich klientów. Tutaj zdobyłem pierwsze hurtowe zamówienie - mówi Krogulewski.
Andrzej Szymczak ze Zgorzelca w 1991 r. handlował na bazarze panelami ściennymi, które teraz produkuje i sprzedaje Niemcom. Inny biznesmen ze Zgorzelca, Zdzisław Rakoczy, właściciel przedsiębiorstwa wielobranżowego Auto Centrum Rakoczy (duży warsztat, sklep i parking strzeżony), zaczął ekspansję na rynek niemiecki od założenia niewielkiego punktu naprawczego tuż przy granicy. - Żeby się dowiedzieć, co skłania moich klientów z Niemiec do naprawiania aut w Polsce, przyglądałem się funkcjonowaniu warsztatów po drugiej stronie granicy. Nietrudno było zauważyć ich słabe punkty. Mają drogie usługi i długie terminy. Polski mechanik pracuje tak długo, aż naprawi samochód, niemiecki - do osiemnastej. Dlatego bez trudu odebraliśmy im klientów - mówi Rakoczy.
Zarażanie sukcesem
Sukces jednej osoby zachęca następne. W 36-tysięcznym Zgorzelcu już co dziesiąty mieszkaniec prowadzi własną firmę. Prawie 500 firm nastawionych na niemieckiego klienta działa na dwóch przygranicznych targowiskach. Przybysze zza granicy robią też zakupy w zgorzeleckich sklepach, korzystają z miejscowych zakładów fryzjerskich i gabinetów stomatologicznych (tu ceny są nawet dwu-, trzykrotnie niższe niż w Niemczech). W hotelu Pod Orłem Niemcy urządzają rodzinne imprezy, spotkania biznesowe, a nawet wesela.
Podobny jak w Zgorzelcu klimat przedsiębiorczości panuje w Łęknicy i Słubicach. Obie miejscowości ściśle współpracują z miasteczkami partnerskimi po niemieckiej stronie. Po obu stronach granicy są wielkie bazary; największy znajduje się w Łęknicy (3,5 tys. mieszkańców). Na prawie 2 tys. stoisk handluje 2,5 tys. osób, a miasto czerpie z bazaru 70 proc. swoich dochodów. Dzięki temu zajmuje trzecie miejsce w rankingu polskich gmin pod względem wielkości inwestycji na mieszkańca. - Ludzie prowadzący interesy przy granicy wykorzystywali swoją szansę - zarabiali na różnicy cen. Teraz muszą przestawić się na dostarczanie usług bezpośrednio do niemieckich klientów. I coraz więcej z nich potrafi już to robić - mówi prof. Witold Orłowski, ekonomista, doradca prezydenta Kwaśniewskiego.
Polska jakość
W Niemczech pokutuje mit, że jakość niemieckich produktów i usług znacznie przewyższa jakość polskich. Polskim firmom udaje się te mity obalać, ale by wygrać, ich oferta musi być znacznie lepsza od oferty niemieckiego konkurenta. Czasem Polacy uciekają się do podstępu - jak firma W&M Mariusza Krogulewskiego. Produkowane przez nią okna pakowane są w skrzynie niemieckiej firmy Stengel z Lipska i dopiero wówczas rozprowadzane po całych Niemczech. - Niemcy, którzy przez przypadek dowiadują się, że okna Stengla są polskim produktem, za wszelką cenę próbują znaleźć choćby najmniejszą wadę czy odprysk lakieru, aby tylko opóźnić zapłatę - opowiada Krogulewski.
Polacy współpracujący z Niemcami przejęli od nich cechy uznawane kiedyś za typowo niemieckie, a teraz w Niemczech coraz rzadsze: słowność, terminowość, dbałość o wysoką jakość produkcji i porządek. Obecnie to niemieccy kontrahenci częściej są niesolidni, a wręcz próbują oszukać polskiego partnera. - Niemcy sądzą, że Polacy będą woleli stracić część zysków niż procesować się przed ich sądami, więc czasem kantują. Nie wiedzą, że mają już coraz lepiej radzącego sobie partnera, także w sprawach prawnych - mówi Ryszard Skobierski. Dariusza Szarka, właściciela warsztatu samochodowego, oszukało niedawno trzech Niemców, którym naprawiał samochody. Wyjechali, nie płacąc za usługę.
- Tak naprawdę to między nami a Niemcami istnieje mur przeszkód i braku dobrej woli. Tylko przy okazji spotkań polityków wszystko pięknie wygląda - mówi Andrzej Szymczak, szef zgorzeleckiej firmy Topping produkującej m.in. panele podłogowe. - Wielu Niemców nie jest skorych do współpracy: najchętniej wyciągnęliby od nas kadrę, zamiast robić interesy. Jeśli już chcą z nami współpracować, to tylko jako z podwykonawcami - zauważa Adam Jaske, wiceprezes zielonogórskiego przedsiębiorstwa informatycznego MaxElektronik.
Zaledwie w kilka lat Polacy nauczyli się nie tylko robić interesy, ale okazują się lepsi od Niemców. Dlatego ze strony niemieckich urzędników spotykają ich szykany: częste kontrole, egzekwowanie przepisów sanitarnych, których nie spełnia prawie żadna niemiecka firma. Tyle że utrudnianie Polakom życia tylko ich mobilizuje. Im trudniejsze warunki stawiają im niemieckie władze, tym bardziej są konkurencyjni.
Więcej możesz przeczytać w 33/2003 wydaniu tygodnika Wprost .
Archiwalne wydania tygodnika Wprost dostępne są w specjalnej ofercie WPROST PREMIUM oraz we wszystkich e-kioskach i w aplikacjach mobilnych App Store i Google Play.
