Szukając mebli do swego nowego mieszkania przy Park Avenue, Roseann Hirsch trafiła do sklepu Bloomingdale's, w którym zobaczyła wyściełane skórą kanapy w stylu Ludwika XVI. Pierwotnie kosztowały 5600 USD, ale cenę obniżono do 3360 USD. Sprzedawca zaproponował, że obniży ją jeszcze o 10 proc., jeśli Hirsch założy rachunek w sklepie. Klientka zaczęła się targować, licząc na to, że zyska jeszcze trochę więcej. Zyskała więcej, niż mogła przypuszczać - kupiła dwie kanapy po 1785 USD za każdą.
Tajne negocjacje
Negocjowanie cen nie jest nowym zjawiskiem w Nowym Jorku, gdzie często można usłyszeć zwrot "jak dla pana, sto dolarów gotówką". Do niedawna jednak niepisany kodeks jasno określał, gdzie można się targować. Było to na przykład normalne w sklepach przy Orchard Street w dzielnicy Lower East Side, niewyobrażalne natomiast w Saks przy Piątej Alei i w innych szykownych sklepach. Teraz jednak klienci coraz częściej zaczynają się targować. Ceny negocjuje się już w ekskluzywnych salonach z meblami w centrum miasta i w wielkich sklepach ze sprzętem elektronicznym. "Panuje przekonanie, że nie należy się targować w domach towarowych - mówi Hirsch, opowiadając o swoim sukcesie - ale mam nadzieję, że mój przykład przekona wielu klientów". Niezbyt dobra sytuacja gospodarcza i zbliżające się święta Bożego Narodzenia sprawiają, że klienci niekiedy tygodniami rozważają zakup, by ostatecznie z niego zrezygnować. W rezultacie wiele sklepów woli coś sprzedać od razu, znacznie obniżając ceny, niż pozwolić, by szansa przepadła bezpowrotnie. Ich właściciele niechętnie wypowiadają się o negocjacjach z klientami, chociaż jest to całkowicie legalne, pod warunkiem że rozmowę rozpoczyna nabywca. Menedżerowie nie chcą, by rozeszła się pogłoska, że są skłonni się potargować. Klienci także - jak lekarz, który w sklepie jubilerskim przy Piątej Alei wytargował obniżkę ceny pierścionka zaręczynowego o kilka tysięcy dolarów - niechętnie zdradzają, że prowadzą negocjacje w sklepach, obawiając się, że będą uznani za prostaków. Scott Krugman, rzecznik Narodowej Federacji Handlu Detalicznego, zauważa, że targowanie się nie jest powszechną praktyką w dużych domach towarowych. Jednakże w innych sklepach - na przykład w działających przy centrach handlowych salonach z futrami i biżuterią - sprzedawcy, wynagradzani w zależności od uzyskiwanych obrotów, często mają wolną rękę i mogą oferować znaczne rabaty. "Zawsze można zapytać, to przecież nic nie kosztuje" - mówi Krugman. W sklepie CITE w okolicy Soho na Manhattanie, oferującym przede wszystkim meble z połowy ubiegłego stulecia, rabaty są teraz normą. "Stosujemy je szczególnie wtedy, gdy klient płaci gotówką" - mówi właścicielka sklepu P. J. Casey. Przyznaje, że niedawno o 50 proc. obniżyła cenę biurka z nadstawką (pierwotnie kosztowało 18 tys. USD).
Obniżyć cenę, czyli sprzedać
Targowanie się nie jest oczywiście nowojorską specjalnością. Właściciel sklepu w centrum wyposażenia mieszkań w Miami, prosząc o zachowanie anonimowości, mówi: "Klienci zamierzają wytargować niższą cenę, my z kolei chcemy ją obniżyć w jak najmniejszym stopniu". Podobnie jest na zachodnim wybrzeżu Stanów Zjednoczonych. Keith Kaplan opowiada, że po krótkich negocjacjach kupił w salonie meblowym przy Beverly Boulevard cztery wyściełane krzesła do jadalni po 550 USD za każde, choć wystawiono je za 1100 USD. Laurie Konheim mówi z kolei, że zawsze negocjuje cenę biżuterii. "Sklep jubilerski odejmie zazwyczaj VAT - opowiada. - Zależy im na tym, żeby dojść do porozumienia". W Nowym Jorku klienci sklepów ze sprzętem elektronicznym dobrze wiedzą, że zawsze mogą zacząć negocjacje, jeśli konkurujący sklep oferuje ten sam sprzęt taniej. Robert Rader, pracownik administracyjny stowarzyszenia domów opieki, posłużył się innym argumentem, kupując w lutym telewizor w sklepie P.C. Richard & Son w Carle Place w stanie Nowy Jork. Modele Sony Trinitron kosztowały 430 USD, ale Rader był gotów zapłacić najwyżej 400 USD. "Powiedziałem o tym sprzedawcy - opowiada Rader. - Moja propozycja była do przyjęcia". "Jeśli marża jest nieco wyższa - mówi prezes firmy Gary H. Richard - możemy się na to zgodzić". Niekiedy klienci nie muszą nawet pytać o obniżkę ceny. Bobbi Rudd, dyrektor biura obrotu nieruchomościami na Manhattanie, przymierzała niedawno w butiku przy Madison Avenue kaszmirowy sweter z głębokim dekoltem; uznała, że 350 USD to nieco wygórowana cena. "Kierownik sklepu powiedział, że sweter tak dobrze na mnie leży, że sprzeda go za 250 USD, ponieważ wkrótce i tak by go dołożył do rzeczy wyprzedawanych" - mówi Rudd.
Archiwalne wydania tygodnika Wprost dostępne są w specjalnej ofercie WPROST PREMIUM oraz we wszystkich e-kioskach i w aplikacjach mobilnych App Store i Google Play.
