Kurs ekonomii NBP i "Wprost", czyli jak prowadzić biznes
Prowadzenie biznesu zarówno własnego, jak i w imieniu właściciela, sprowadza się w ostatecznym rachunku do dwóch elementów: usatysfakcjonowania klienta i uzyskania zadowalającej nadwyżki przychodów nad kosztami. Sztuką jest pogodzenie tych dwóch sprzecznych na pozór celów i doprowadzenie do sytuacji, w której osiąganie jednego z nich ułatwia i wzmacnia osiąganie drugiego.
Nos menedżera
By zadowolić klienta, trzeba przede wszystkim znać, rozumieć, a nawet przewidywać jego potrzeby. Dlatego podstawą prowadzenia biznesu jest rozpoznanie rynku. Wielkie firmy prowadzą w tym celu kosztowne i skomplikowane badania rynku, średnie - korzystają ze studiów i opracowań przygotowywanych przez wyspecjalizowane agencje, małe - najczęściej polegają na doświadczeniu i intuicji właścicieli i menedżerów. Szczególnie istotne jest rozpoznanie wielkości i wartości rynku, na którym się działa, poznanie jego dynamiki (czyli szybkości i zakresu zmian) oraz wyraźnie odrębnych części, czyli jego segmentów. Wymaga to określenia "sylwetek" różnych grup nabywców naszych produktów, poznania ich charakterystyki demograficznej (wiek, miejsce zamieszkania), ekonomicznej (dochód), a także psychologicznej, czyli motywów, którymi kierują się przy dokonywaniu zakupu. Ważne jest poznanie źródeł i kanałów informacji, na których podstawie nabywcy podejmują decyzje, i umiejętne korzystanie z nich.
Grunt to marka
Na rynku konkuruje z sobą wielu sprzedawców podobnych produktów. Sztuką jest wyróżnienie się wśród nich i zwrócenie na siebie uwagi klientów. Oferowanie niskich cen jest najmniej korzystnym sposobem działania, by osiągnąć ten cel. Na globalnym rynku zawsze bowiem znajdzie się jeszcze tańszy dostawca, a konkurowanie ceną wyklucza uzyskiwanie wysokiej marży i inwestycje w rozwój firmy, czyli stworzenie jej warunków przetrwania w przyszłości. Strategia niskiej ceny bywa jednak stosowana przy ogromnej skali produkcji oraz w wypadku oferowania wielu produktów o zróżnicowanych cenach. Na konkurencyjnym rynku należy dążyć do zbudowania rozpoznawalnej przez klientów marki, która będzie się kojarzyć z określonymi cechami (na przykład solidność, ekskluzywność, nowoczesność itp.), a następnie tak określić cenę, by klienci uznali relację wartości produktu do żądanej za niego kwoty za korzystną.
Koszty!
Niezbędnym warunkiem osiągnięcia sukcesu w biznesie jest sprawność operacyjna. Składają się na nią wiedza, umiejętności i doświadczenie w wytwarzaniu oferowanego produktu, czyli opanowanie technologii i logistyki w sposób zapewniający odpowiednią jakość, terminowość i poziom obsługi posprzedażowej. Szczególnie istotna jest umiejętność panowania nad kosztami produkcji i sprzedaży oraz rozwoju, czyli opracowywania nowych produktów oraz inwestycji, m.in. podnoszenia kwalifikacji pracowników. Koszty muszą pozostawać w rozsądnej relacji do wielkości i dynamiki sprzedaży oraz zysku, a także do zasobów pieniężnych i możliwości pozyskiwania kapitału przez firmę. Należy zwrócić uwagę zwłaszcza na dopasowanie kosztów pracy do obrotów i marży.
Biznes nie jest na ogół przedsięwzięciem jednorazowym. Zapewnienie mu przyszłości i trwałej pozycji na rynku jest podstawową troską menedżerów i właścicieli. Myślenie o przyszłości wymaga, po pierwsze, innowacyjnych produktów dostosowanych do dynamiki rynku, po drugie, innowacji procesowych, czyli doskonalenia procesów wytwarzania i dystrybucji z myślą o kosztach i satysfakcji nabywców, po trzecie i najważniejsze wreszcie - rozwoju kapitału ludzkiego, czyli wiedzy, umiejętności i zaangażowania pracowników.
Fot: M. Stelmach; Ilustracja: D. Krupa
Nos menedżera
By zadowolić klienta, trzeba przede wszystkim znać, rozumieć, a nawet przewidywać jego potrzeby. Dlatego podstawą prowadzenia biznesu jest rozpoznanie rynku. Wielkie firmy prowadzą w tym celu kosztowne i skomplikowane badania rynku, średnie - korzystają ze studiów i opracowań przygotowywanych przez wyspecjalizowane agencje, małe - najczęściej polegają na doświadczeniu i intuicji właścicieli i menedżerów. Szczególnie istotne jest rozpoznanie wielkości i wartości rynku, na którym się działa, poznanie jego dynamiki (czyli szybkości i zakresu zmian) oraz wyraźnie odrębnych części, czyli jego segmentów. Wymaga to określenia "sylwetek" różnych grup nabywców naszych produktów, poznania ich charakterystyki demograficznej (wiek, miejsce zamieszkania), ekonomicznej (dochód), a także psychologicznej, czyli motywów, którymi kierują się przy dokonywaniu zakupu. Ważne jest poznanie źródeł i kanałów informacji, na których podstawie nabywcy podejmują decyzje, i umiejętne korzystanie z nich.
Grunt to marka
Na rynku konkuruje z sobą wielu sprzedawców podobnych produktów. Sztuką jest wyróżnienie się wśród nich i zwrócenie na siebie uwagi klientów. Oferowanie niskich cen jest najmniej korzystnym sposobem działania, by osiągnąć ten cel. Na globalnym rynku zawsze bowiem znajdzie się jeszcze tańszy dostawca, a konkurowanie ceną wyklucza uzyskiwanie wysokiej marży i inwestycje w rozwój firmy, czyli stworzenie jej warunków przetrwania w przyszłości. Strategia niskiej ceny bywa jednak stosowana przy ogromnej skali produkcji oraz w wypadku oferowania wielu produktów o zróżnicowanych cenach. Na konkurencyjnym rynku należy dążyć do zbudowania rozpoznawalnej przez klientów marki, która będzie się kojarzyć z określonymi cechami (na przykład solidność, ekskluzywność, nowoczesność itp.), a następnie tak określić cenę, by klienci uznali relację wartości produktu do żądanej za niego kwoty za korzystną.
Koszty!
Niezbędnym warunkiem osiągnięcia sukcesu w biznesie jest sprawność operacyjna. Składają się na nią wiedza, umiejętności i doświadczenie w wytwarzaniu oferowanego produktu, czyli opanowanie technologii i logistyki w sposób zapewniający odpowiednią jakość, terminowość i poziom obsługi posprzedażowej. Szczególnie istotna jest umiejętność panowania nad kosztami produkcji i sprzedaży oraz rozwoju, czyli opracowywania nowych produktów oraz inwestycji, m.in. podnoszenia kwalifikacji pracowników. Koszty muszą pozostawać w rozsądnej relacji do wielkości i dynamiki sprzedaży oraz zysku, a także do zasobów pieniężnych i możliwości pozyskiwania kapitału przez firmę. Należy zwrócić uwagę zwłaszcza na dopasowanie kosztów pracy do obrotów i marży.
Biznes nie jest na ogół przedsięwzięciem jednorazowym. Zapewnienie mu przyszłości i trwałej pozycji na rynku jest podstawową troską menedżerów i właścicieli. Myślenie o przyszłości wymaga, po pierwsze, innowacyjnych produktów dostosowanych do dynamiki rynku, po drugie, innowacji procesowych, czyli doskonalenia procesów wytwarzania i dystrybucji z myślą o kosztach i satysfakcji nabywców, po trzecie i najważniejsze wreszcie - rozwoju kapitału ludzkiego, czyli wiedzy, umiejętności i zaangażowania pracowników.
Fot: M. Stelmach; Ilustracja: D. Krupa
Więcej możesz przeczytać w 14/2006 wydaniu tygodnika Wprost .
Archiwalne wydania tygodnika Wprost dostępne są w specjalnej ofercie WPROST PREMIUM oraz we wszystkich e-kioskach i w aplikacjach mobilnych App Store i Google Play.
